이렇듯 종종 목표에는 '결과 목표'와 '행동 목표'가 있다고 생각한다. 다른 사람이 '나' 주변의 환경 본인 이외의 요소가 개입되는 목표는 스스로 통제할 수 없다. 그런 목표를 결과 목표라고 한다. 반면에 행동 목표란 원하는 결과를 끌어당겨주는, 스스로 통제 가능하고 노력해서 이룰 수 있는 목표를 말한다. 쉽게 말하자면 '지구의 자연을 지키고 싶다'는 것은 결과 목표이고, 그것을 위해 '1년 동안 사막에 나무를 몇 그루 심겠다'는 행동 목표다.
어떤 야구선수라도 전 타석 안타를 치겠다는 결과 목표는 통제할 수 없다. 그러나 매월 몇 회의 타격 연습을 하겠다거나 최고의 시합을 위해 체력 관리를 하겠다는 것은 자기 노력으로 충분히 가능하다. '부상 방지를 위해 스트레칭을 빼놓지 않는다', '비시즌에도 체력 훈련을 하겠다'는 목표는 본인이 하기에 따라 달성 가능한 행동 목표가 된다. 목표를 세운 사람 중에서 약 5%만이 그 목표를 달성한다고 한다.
나머지 95%의 사람은 달성하지 못한다. 어째서 이렇게 많은 사람이 목표를 달성하지 못하는 것일까? 그것은 스스로 통제하지 못하는 결과 목표만을 세우기 때문이다. 물론 결과 목표도 중요하다. 그러나 결과 목표를 이루려면 노력하면 이룰 수 있는 행동 목표부터 세울 필요가 있다.
예를 들어 영업을 할 때 '이번 달에는 600만 원의 매출을 올리겠다'라는 목표를 세웠다고 하자. 그러려면 매일 세 건의 계약을 체결하고 이를 위해 적어도 하루 100통의 전화를 걸어야 한다는 결론이 나왔다. 이중에서 600만 원의 매출과 세 건의 상담은 본인 이외의 요소가 작용하므로 통제할 수 없는 결과 목표다.
이를 목표로 삼으면 달성하지 못했을 때 '노력만으로 가능한 일이 아니었다'라고 변명할 여지를 줄 수 있다. 그렇다면 하루 100통의 전화 걸기를 세부 목표로 설정하면 어떨까? 그것은 본인이 노력하기에 따라 통제할 수 있는 행동 목표다.
행동 목표를 세우는 것은 자신과의 약속이다. 행동 목표를 실행했는가의 여부는 본인의 의지에 달려 있으며 변명은 통하지 않는다. 평소 결과 목표만을 세우고 있지 않은가? 하지만 행동 목표를 세우지 않고서는 결과 목표에 다가설 수 없다. 이번 달 영업 할당량이 스물다섯 건이라고 정해져 있다면 그것을 행동 목표와 결부시킨다.
'하루 한 건 계약을 체결한다'는 목표로는 아직 자기가 통제하기 어렵다. 그러면 지금까지 어느 정도의 확률로 상담을 성사시켰는지 분석해보면 된다.
스무 건의 상담 중에서 한 건의 비율로 계약을 체결했다면 매일 스무 건의 영업을 돌면 된다는 결론이 나온다. 이것이 행동 목표가 된다. 다만 냉정하게 생각해서 매일 새로운 영업을 스무 건씩 하기 어렵다면 그중 반은 기존 고객에게 다른 상품을 판매하는 방법으로 대체할 수 있다.
이처럼 자기가 할 수 있는 목표로 바꾸면 된다. 실현 불가능한 목표를 세우기보다 먼저 스스로 가능한 목표를 세우는 것이 핵심이다. 그러면 목표를 달성하는 데 가장 중요한 마음가짐인 '하면 된다'는 자신감이 생겨난다. 그 자신감이 좋은 결과를 불러오며 선순환이 발생한다.
운동선수가 '결과는 나중에 따라온다'라면서 눈앞의 한 경기 한 경기에 집중하는 것도 행동한 다음에 결과가 있음을 이미 알기 때문이다. 통제할 수 없는 결과 목표를 지향할 수는 있지만 관리 대상은 아니다. 철저하게 관리해야 할 것은 스스로 통제할 수 있는 행동 목표임을 잊지 말자.
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