매출실적이 높다고 우수고객일까?

기업은 명절이나 특별한 기념일에 우수고객을 대상으로 사은품을 지급하거나 일정한 혜택을 제공하는 이벤트를 실시한다. 이는 회사의 수익창출에 기여한 고객에 대한 보상적인 성격과 추가적인 매출을　유도하기 위한 마케팅 목적으로 시행한다.

특히 요즘처럼 경기가 그다지 좋지 않은 상황이라면 우수고객 선정 및 관리가 더욱더 중요하다. 그렇다면, 우수고객을 선정하기 위한 기준은 무엇일까?

일반적으로 고객별 매출액이나 매출량을 고려하여 선발할 것이다. 즉, 매출실적이 높은 고객을 우수고객으로 간주한다는 것이다. 그렇다면, 과연 매출실적이 높은 고객이 우수고객일까?

일반적으로 맞을 수 있지만, 매출과정에서 발생하는 판매부대비용까지 고려한다면 매출만으로 평가한 결과와 달라질 수도 있다. 왜냐하면, 매출을 발생시키기 위해서는 관련부대비용 즉, 판매비와 일반관리비가 수반되기 때문이다.

따라서 고객에 대한 수익성을 분석할 때 이러한 비용들을 적절하게 반영하지 않으면 정확한 고객별 수익성 분석이 이루어 질 수 없다.

예를 들어, 소량주문고객과 대량주문고객을 비교할 때 단지 매출실적으로만 판단한다면 대량주문고객이 우수고객으로 선정이 되겠지만 소량 주문고객의 경우 판매부대활동이 전혀 발생하지 않고 대량주문고객의 경우 판매활동 시 많은 부대비용이 발생하였다면 오히려 소량구매고객이 대량구매고객보다 기업의 이윤창출에 더 기여했다고 볼 수 있기 때문이다．

※고객수익성 분석
1. 의의
판매로 인하여 발생하는 원가를 활동별로 집계하여 집계된 원가를 고객별로 배분한 후 고객별 매출과 비교하여 정확한 수익성을 파악하는 과정을 말한다．

2. 고객관련활동분류
(1) 판매단위수준활동 : 고객에게 한 단위의 제품을 판매할 때마다 수행되는 활동으로 예로는 단위당 제품취급원가등이 있다．

(2) 묶음수준활동 : 고객에게 한 묶음의 제품을 판매할 때마다 수행되는 활동으로 예로는 고객주문처리원가, 배달활동원가 등이 있다．

(3) 고객유지활동 : 고객에게 판매한 제품 단위 수나 묶음의 수와 관계없이 개별 고객을 유지하기 위한 활동으로 예로는 고객방문활동원가 등이 있다．

(4) 유통경로활동 : 판매수량, 묶음 수, 고객의 수와 상관없이 특정 유통경로(대리점 등) 와 관련하여 발생하는 원가로서 예로는 대리점 관리자의 급여 등이 있다．

(5) 기업수준활동 : 특정 고객이나 유통경로로 추적할 수 없으며, 기업의 일반적인 판매관리활동과 관련하여 발생하는 원가로서 예로는 최고경영자 급여나 일반관리비 등이 있다．

3. 사례연구
(주)조세는 전화주문을 통하여 판매하고 있으며 고객의 수익성을 파악하고자 한다. 고객별 자료는 다음과 같다．

매출원가는 판매가의 60％이며, 판매활동 및 활동원가의 원가동인율이 다음과 같을 때 각 고객의 연간이익을 계산하시오．




[해답]

＊¹ 순매출액×６０％
＊² 배달건수×₩５０
＊³ 전화시간×₩８００
＊⁴ 반품수량×₩１００
＊⁵  고객당　₩５００

즉, 순매출의 경우 병, 을, 갑 순이지만, 관련비용까지 고려하면 갑, 병, 을 순으로 갑이 가장 이익창출에 기여한 고객이 된다．　

[엄윤의 원가 묘수］

재무회계 측면에서 판매 및 관리비는 기간비용이므로 재무보고목적에서는 개별제품에 배부될 수 없는 비용이다. 하지만, 고객별 또는 기타 목적으로 정확한 수익성 분석을 위해서는 이러한 판매 및 일반관리비도 관련대상에 배부하는 것이 필요하다. 과거에는 판매 및 일반관리비를 매출액이나 판매량을 기준으로 배부하였다.

그러나, 최근에는 판매형태의 다양화와 복잡성으로 인하여 판매 및 일반관리비는 매출액이나 판매량에 반드시 비례하여 발생하지는 않는다.

판매수수료나 판매에 대한 성과급의 경우에는 매출액에 비례해서 발생하지만, 고객에 대한 배달비용, 고객관리비용 등은 단지 매출액이나 판매량에 비례해서 발생하지 않는다는 것이다.

따라서, 정확한 고객수익성 분석을 위해서는 고객관련원가를 여러 가지 유형으로 분류한 후 적절한 배분기준을 통하여 각 고객에게 배분하여야 한다.

따라서, 경영자는 의사결정과정에서 좀 더 정확한 원가분석이 선행되어야 하며 기업의 자원을 가장 높은 수익을 올릴 수 있는 고객이나 활동에 투입되도록 하여야 관리회계의 목적인 기업경영개선에 크게 기여할 수 있을 것이다．