향후 토지보상 규모와 FP의 초기 대응전략-(2)

그렇다면 이렇게 개발계획에 따라 토지보상이 예상되는 지역에 영업을 하기로 결정한 FP들은 초기에 어떻게 영업을 전개할 것인가?

물론 특정하게 정형화된 영업프로세스는 없으나 다음에 필자가 제시하는 초기 대응전략을 참고로 하여 각 토지보상 지역의 상황 및 영업조직의 특성에 맞게 변형하면 좋은 결과를 얻을 것이라고 확신한다.

토지보상 영업의 첫 단계는 토지보상사업의 정보수집 단계이다. 정부에서 신도시나 보금자리주택 등 대규모 개발 계획을 언론에 발표하고  ‘택지개발 예정지구’나 ‘보금자리주택’ 지구 지정을 위한 ‘주민 공람’ 공고를 한다. 이때가 되면, 언론과 뉴스에서 조금씩 심도 있게 다루기 시작하게 된다.

이렇게 주민 공람 후에는 대규모 개발을 공식적으로 알리는 ‘택지개발 예정지구나’ ‘보금자리주택 지구’ 같은 지구지정을 관보 등에 공고한다. 이러한 관보에 공고하는 것을 ‘지구지정’이라고 하는데, 이 지구지정의 날짜, 즉 ‘사업인정고시일’이 중요한 포인트이다. 왜냐하면 사업인정고시일을 기준으로 ①개략적으로 토지보상자의 명단을 확정하고 ②토지보상 방법에 영향을 미치는 현지인 및 부재지주를 구분하며 ③토지보상금 산정을 하는 등의 중요한 날짜가 되기 때문이다.

동시에 지구지정 고시(택지개발 예정지구의 경우2007.7.20이전은 개발계획승인일)와 더불어 토지세목 조서라는 것이 발표되는 데, 이 토지세목조서에는 토지 보상자의 리스트이면서 동시에 보상받는 사람의 필지를 기준으로 소유자 성명 및 주소 등이 공개 된다.

따라서 영업을 준비하는 보험 FP입장에서는 지구지정(사업인정) 고시가 있는 날이 바로 개략적인 토지보상 고객 명단을 확보할 수 있는 시기인 것이다. 이 정보는 일반에 공개되는 것이기 때문에 은행, 증권사에서도 동시에 정보를 확보하게 된다는 것을 미리 염두에 두어야 한다.

이때 보험 FP는 잠재적인 고객 리스트를 확보할 수 있지만, 동시에 ‘선택과 집중’ 원리에 의해 잠재고객 명단을 별도로 준비해야 한다. 토지 보상을 받는 모든 사람을 잠재고객을 설정하여 영업을 하기에는 개인의 시간과 역량이 부족하기 때문이다. 동탄신도시의 경우 동동탄지역 토지보상자가 대략 6000명 정도이다. 이 6000명을 모두 잠재고객을 하기에는 한계가 있다. 그렇기 때문에 상위 몇 퍼센트의 토지 보유자를 대상으로 한다는 식으로 각자의 기준을 설정하는 작업이 필요하다.

특히 보험 FP들은 이 단계에서 개인이 아닌 팀으로 접근하는 것이 마케팅에서 중요한 데, 잠재 고객을 모두 자신의 고객으로 만들기에는 현실적으로 어려운 일이므로 성과의 극대화를 위해 ‘분업’의 원리를 이용하면 더욱 효율적인 세일즈 활동이 가능해 지는 것이다.

이 팀에는 보험 FP들뿐만이 아니라 토지보상에 대해 전문적인 내용으로 잠재고객에게 상담이 가능한 전문가 네트워크를 확보하는 것 역시 중요하다. 이 기간부터 고객들은 토지보상 전반적인 절차에 대해 본인의 고민을 들어주고 해결책을 제시해 줄 수 있는 전문가를 찾기 때문이다.

단지 ‘보험 하나 가입하시라고 연락 드립니다’라는 접근보다는 ‘이러한 고민에 대해 이러한 해결책이 있습니다’라는 식으로 접근할 수 있는 제반 준비가 미리 갖추어져 있어야 하기 때문이다. 시기를 놓쳐 전문가 네트워크 확보가 늦어지게 되면, 그만큼 세일즈 성과의 기회도 늦어지는 것이기 때문이다.

이 단계에서는 동시에 각 분업 기능별로 보험 FP 상호간, 그리고 전문가와 보험 FP간의 세일즈 수익 배분 비율도 미리 정해져야 하겠다. 나중에 이러한 수익 배분 비율이 명확하지 않아, 내부 갈등이 생기는 경우를 필자는 많이 봐왔기 때문이다. 그렇기 때문에 마케팅을 준비하면서 동시에 마케팅을 위한 수익 배분과 전문가 네트워크를 확보하는 것이, 이 시기의 보험 FP가 미리 수행해야 하는 단계라고 볼 수 있다.