'정인택을 통하면 안 되는 것이 없다'는 것을 보여주기 위해 잠시도 쉴 틈 없이 공부해야 했고, 시시각각 변하는 기업환경을 분석해야 했다. 요청이 있을 경우 즉각 세무사나 법무사, 변호사를 연결해 문제를 해결할 수 있게 도울 수 있는 인적 시스템도 구축해야 했다.
이런 대비는 밤낮 없이, 장소를 불문하고 24시간 해야 했기에 국내에 있을 때는 물론이고 국외에 있을 때도 전화기가 24시간 켜져 있었고, 시차를 생각치 않은 고객에게서 새벽에 걸려오는 전화도 받아야 했다. 고객이 안고 있는 문제도 다양했다. 세금 문제와 법률 문제는 기본이고, 병원이나 골프장, 콘도의 예약을 도와 달라는 전화도 적지 않았다.
그렇지만 나는 얼굴을 보지 않고 전화로만 대화한다고 해서 미간 한 번 찌푸린 적이 없다. 즉각 부탁 받은 분야의 전문가를 찾아 문제를 해결하도록 도왔다. 이때 그동안 쌓아 둔 소중한 인맥이 빛을 발한다.
ING생명의 라이언 제도는 단순히 지급받는 수당뿐 아니라 1년마다 계약 전체를 평가하기 때문에 특히 계약 건수와 유지율이 중요한 기준이 된다. 13회차, 25회차, 37회차, 49회차, 즉 만 4년 동안의 유지율을 평가하므로 MDRT보다 라이언이 달성하기가 더 어렵다. 내 25회차 보험 유지율은 약 99%, 37회차 유지율은 약 98.5%였다. 이 유지율이 가능하게 된 것은 욕심을 버리고 무리하지 않기로 마음먹은 덕분이다.
고객관리는 한 달이나 두 달 또는 수시로 하되 정기적인 소통이 중요하다. 골프대회나 문화예술 행사에 초청한다거나 함께 식사하면서 교류해 나가는데, 그렇게 고객들과 소통하는 데 드는 비용은 내 소득 중 최소한 40% 이상이 든다. 나는 이렇듯 고객과 소통하는 데 모든 포커스를 맞추며, 그 소통을 통해서 새로운 인맥네트워크를 만들어가면서 그분들의 사업영역에 서로 관심을 갖고 지켜볼 수 있는 시간도 만들게 되었다.
때로는 그러한 인맥소통의 시간을 통해 내 고객들끼리 비즈니스를 협력해 나가는 모습을 볼 때마다 가슴 뿌듯함을 느끼곤 한다. 2015년에는 이러한 고객관리 비용으로만 6억 원 이상을 쓰기도 하였다. VIP로 판단되는 분께 감사의 마음을 담아 드리는 나만의 선물이 있다. 고급 골프용품을 선물하거나 양복점에서 정장을 맞춰드리는 것인데, 양복 값은 400만 원 정도다. 내가 술을 안 마시기 때문에 근사한 술집에 모시고 가서 좋은 술을 대접하기가 어려우니, 그 대신 좋은 날 기분 좋게 입으시라고 평생 기억에 남을 만한 멋진 양복을 선물하는 것이다.
물론 나는 그런 비싼 양복을 입어본 적이 없다. 계약을 맺었다고 해서 고객과 소통을 게을리해서는 안 된다. 꼭 FC 때문이라고는 할 수 없지만 '고객은 언제라도 변심할 수 있다'는 사실을 잊지 말아야 한다. 이미 계약을 맺은 고객이라도 관리를 소홀히 하고 실적을 위해 신규계약만 쫓다 보면 결국 기존 계약마저 유지하기가 어렵다. 한순간이라도 소홀히 하면 멀어지는 게 고객이고, 다시 붙잡으려 해도 이미 떠난 버스가 될 뿐이다.
나는 그런 허무한 일을 겪지 않으려고 시간을 철저히 안배해서 사용한다. 내게 10시간이 있다면 그 가운데 4시간은 기존 고객을 관리하는데 사용하고, 6시간은 새로운'가망 고객'을 만나 소통하는 데 주력한다. 반드시 쉬어야 할 휴일 이외에 1년 동안 300일 정도는 일에 매달리고, 하루 잠자고 쉬는 시간 빼고 14시간 이상을 일한다. 그러니까 1년으로 치면 4200시간을 고객을 위해 일하는데, 그 가운데 약 1700시간은 기존 고객을 위해 쓰고, 나머지 약 2500시간은 신규 고객을 발굴하기 위해 쓴다.
그렇게 하려면 자기관리를 철저히 하는 것이 중요하다. 몸이 아프거나 쓸데없는 일을 벌이면 10시간 중 2~3시간을 낭비하게 되고, 결국 기존 고객이나 신규 고객을 위해 할애할 수 있는 시간도 그만큼 줄어든다. 7~8시간 뛰는 사람이 어찌 10시간 뛰는 사람을 이기겠는가. 나는 보험 일을 시작한 첫해에 중/장기적인 '10년 계획'을 수립했다.
사실 처음 1년 동안은 누구나 의욕적으로 실적을 올릴 수 있다. 그래서 그 기간이 스스로 살아온 인생에 대한 '보너스 기간'이라고 생각한다. 이 사실을 알기에 당장 1~2년을 보기보다 더 먼 앞날을 보기 위해 '10년 계획'을 세운 것이다.
다른 FC들도 어떤 보험회사에 소속되어 일하건 나름대로 계획이 있을 것이다. 어떤 상황에 있더라도 1년이건 5년이건 10년이건 그 이상 이건, 너무 성급하게 욕심 부리지 않고 단계적으로 성장할 수 있는 수준의 밑그림을 그리는 것이 중요하다.
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