보험 FP의 토지보상 영업 노하우…동탄 2지구 사례

필자는 최근에 필자의 토지보상 강의를 듣고 “토지보상 영업에 본격적으로 매진하겠다”는 모 GA소속 FP들과 계약을 맺고 동탄 2지구 토지보상 주민들을 대상으로 FP들과 동행방문(Join Work)을 지속적으로 하고 있다.

이런 일련의 동행방문과 FP들의 헌신적인 노력으로 지금은 작지만 앞으로 큰 결실을 맺게 될 하나의 사례를 간략하게 소개함으로써 보험 FP들이 어렵게만 생각하는 토지보상 영업에 하나의 단초를 제공하고자 한다.

금년 2월 중순 필자의 강의를 들은 모 GA소속 부지점장(이하 SM)이 필자의 사무실을 방문했다. 그 SM에 의하면 필자의 토지보상 강의를 들은 후 GA소속 FP들과 협의한 결과 “토지보상 영업에 적극 참여하기로 했다”고 한다. 그래서 필자는 그 SM 및 토지보상 영업을 같이 하기로 한 FP들과 계약을 맺고 같이 참여하기로 했다.

먼저 필자는 토지보상의 영업의 특성 즉, 토지보상 영업이 ‘팀플레이(Team Play)영업’이 필수적이며 시간을 어느 정도 요하는 ‘장기영업’이라는 성격을 먼저 강조했다. 그리고 SM이 토지보상 총괄기획업무 및 팀원들과의 이익분배(Profit Sharing) 등의 역할을 부여했고, 남자 FP에게는 공인중개사 사무소 등을 통해 마을 이장 및 주민대책위원장과의 접촉을 주선하도록 했으며, 여자 FP에게는 세무상담 또는 초회면담시 고객과의 관계를 원활히 할 수 있는 감성에 호소하는 역할을 주문했다.

솔직히 3월 31일부터 협의가 시작된 동탄 2지구 토지보상 현장에서 2월 말부터 시작된 토지보상 영업은 늦은 감이 없지 않아 있었다. 그럼에도 FP들은 고객에게 늦게 찾아온 이유를 “여러분들께 ‘토지보상 최고의 전문가’를 초빙하여 여러분들께 소개시키고자 늦었다”라고 설명하면서 단점을 강점으로 연결시켰다.

금년 3월 25일 마을 이장과의 첫 동행방문이 있었다. 필자와 면담이 있기 전에도 그 마을 이장은 금융기관 지점장을 비롯한 금융기관 소속 세무사 등 계속된 금융기관의 직원들의 방문에 짜증을 내는 상황이었다.

그래서 첫 면담이 그리 쉬운 것이 아니었다. 필자는 다른 전문가와의 차별화를 내세우면서 마을 이장의 니즈를 파악했다.

그것은 다름 아닌 ‘마을회 명의의 토지보상금’이었다. 마을회 명의의 토지보상금이 거액이었고 마을 회원들에게 보상금을 분배하는 문제가 골칫거리였다. 필자는 마을회의 세금문제 및 분배문제에 대해서 합리적인 조언을 했고 첫 면담에서 확실한 신뢰감을 얻을 수 있었다.

필자의 설명을 들은 마을 이장은 세 번째 면담에서 바로 마을회의를 소집시켰다. 필자에게 마을회원들을 상대로 세금문제 및 보상금 분배문제를 브리핑을 해달라는 것이었다. 필자의 설명에 마을회 주민들 사이에 일부 이견이 있었지만 필자의 설명대로 하기로 마을주민들이 동의를 했다. 그 것을 기화로 해서 필자는 마을회원들 전부와 세무계약을 체결했다.

물론 이런 과정에 필자는 FP들의 헌신적인 도움을 받았다. 필자가 마을회 세금문제 및 분배문제로 사무실에 있는 가운데서도 FP들은 일일이 마을 주민들을 만났고 심지어 지금 모내기 철에 일손이 없는 것을 간파하고 주민들의 모내기 일까지 도왔다. FP들이 농사일을 해본 적이 없었지만 마을 주민들은 “이렇게 영업하는 사람 처음 본다”고 하면서 이제는 주민들이 FP들의 든든한 지원군이 된 것이다.

필자가 세무계약을 체결한 후에 FP들은 마을 주민 개개인의 니즈를 파악했다. 마을 주민들은 FP들이 보험영업을 주로 하는 회사소속인지를 지금도 잘 모른다. 단지 ‘토지보상 주민들을 위해 노력하는 사람’이라는 신뢰감이 쌓이다 보니 이제는 보험상품을 설명해도 거리감이 없다. 이제 속속 보상금이 계좌로 입금이 되고 있다. 최소한 몇 건의 보험 계약 체결이 필자가 봐도 눈에 보인다. 이런 보험 계약의 체결은 단지 보험영업의 산물이 아니라 상속세 및 증여세 절세를 위하고 노후보장의 준비를 위한 주민들의 니즈를 해결하는 FP의 노력의 결과인 것이다.

지금까지 기술한 일련의 결과 때문인지 모 GA소속 FP들은 동탄의 다른 마을로 영업을 확장 중이며 수도권의 또 다른 지구의 토지보상 영업도 준비하고 있다. 요약하자면 보험 FP의 토지보상 영업노하우는 FP들의 헌신적인 노력과 팀 플레이, 전문가 네트워크, 그리고 다른 금융기관과 차별화되는 감성에 호소하는 영업능력인 것이다.


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