'보릿고개' 넘고 있는 보험 FC를 위한 조언

보험 FP가 토지보상 영업에 특히 관심을 가져야 하는 이유

지난 3월 31일부터 보상금만 무려 7조 9천억에 달하는 동탄2지구에 대한 보상협의가 시작되었다. 필자는 동탄에 소재하고 있는 D증권사 토지보상상담센터에서 세무상담과 현금보상 수령용 세무확인서 발급, 그리고 양도소득세 신고 대행 서비스 등을 제공하고 있다.

아울러 필자와 계약을 맺은 보험사 FP와 동행하며 동탄에 있는 마을이장 및 지역 단위농협 간부 등을 대상으로 세미나 및 FP의 마케팅활동을 측면지원을 하고 있다.

토지보상 협의가 이루어지고 있는 토지공사 동탄2사업단 건물 주변에는 토지보상 영업의 전통적인 강자인 농협을 비롯한 시중은행의 출장소와 용지보상채권의 입고와 할인을 통해 수익을 얻으려는 증권사의 출장소가 즐비하다.

그러나 보험사의 경우는 토지공사 사업단 주변의 외국계 보험사 M사와 경기도시공사 사업단 주변의 국내 보험사 M사를 제외하고는 보이지 않고 있으며 활동도 은행이나 증권에 비해 상당히 미미하다.

물론 보험사가 은행이나 증권사에 비해 토지보상 현장활동에 저조한 이유는 그 나름대로의 이유가 있다. 첫번째 이유는 보상지급 방법상, 은행이나 증권사의 경우 보상금이 해당 계좌로 1차적으로 지급이 되는 반면 보험사는 은행이나 증권사 계좌를 통해 나오는 보상금액을 유치해야 하기 때문에 보상금 지급단계에서 보험사가 은행이나 증권사에 비해 관심을 덜 가질 수 있다.

두번째 이유는 토지보상 영업특성상 조직적인 영업이 필수적인데, 은행이나 증권사는 실제 영업을 하는 조직이 직원들이어서 대규모로 일사불란하게 영업을 할 수 있는 반면에 보험사의 경우는 FP들이 개인사업자여서 조직적으로 움직이기 어렵기 때문이다.

그럼에도 필자는 보험 FP들이 토지보상 영업에 특히 관심을 가져야 한다고 권고한다. 그 이유는 다음과 같다.

첫째, 토지보상 자산영업이야말로 단기간에 거액의 자산을 유치할 수 있는 마지막 기회이기 때문이다. 2007년부터 2010년까지 제2기 신도시 토지보상 자금만 무려 53조가 풀렸거나 풀릴 예정이다(연합뉴스 2008.9.8. 기사).

대표적인 보상지역 및 금액은 2007년에 이루어진 9개의 혁신도시 보상금 약 4조 5천억원, 올초에 이루어진 마곡지구 약 3조 5천억원, 송파 위례신도시 약 1조 5천억원, 그리고 현재 보상이 이루지고 있는 동탄 2지구 약 7조 9천억원, 아산2지구 약 2조원 등이 있으며 앞으로 보상이 예정되고 있는 지역은 평택고덕국제화지구 약 4조원, 검단지구(2지구 포함) 약 11조원, 파주운정 3지구 약 3조 3천억원 등이 대기하고 있다.

기존에 보험사 FP들이 많이 영업한 CEO플랜 등 법인영업시장이나 의사를 필두로 한 전문직 시장 등은 서브프라임 모기지론 사태로 촉발된 경제한파로 어려움을 겪고 있지만 토지보상 시장은 이제 시작에 불과할 뿐이다. 지금 현재 상황에서 필자는 보통 10~20억 자산을 가진 고객을 하루에 10명 이상 만날 수 있는 시장은 토지보상 현장 말고는 없다고 단언한다.

둘째, 토지보상 시장은 보험사 FP의 강점인 ‘감성에 호소’하는 영업이 통하는 시장이기 때문이다. 앞서 말한 대로 토지보상 자산영업에 강자인 농협을 비롯한 은행은 보상금 지급특성상 현지인인 경우 현금보상이 은행계좌로 입금이 되고 대출을 비롯한 강력한 영업무기, 그리고 브랜드 네임 등으로 손쉽게 토지보상 자금을 유치할 수 있다.

그리고 증권사의 경우도 부재지주의 경우 지급되는 채권 보상에 대해서 증권사 계좌로 입고되기 때문에 손쉽게 채권을 유치할 수 있다. 그러나 이렇게 입금된 현금이나 입고된 채권은 6개월 이내에 대부분이 부동산 등의 다른 투자처로 빠져 나가기 때문에 은행이나 증권사가 가지는 이익은 생각보다 크지 않다.

그러나 보험 FP의 경우, 은행이나 증권사 직원보다 강점인 ‘감성에 호소하는 전략’을 써서 신뢰만 쌓인다면 처음에는 유치하기 어렵겠지만 의외로 큰 수익을 기대할 수 있다. 왜냐하면 보상주민들의 대부분이 고령인 관계로 감성에 호소하면 반응을 쉽게 보이고 보험상품은 특성상 장기이기 때문에 보험상품 가입은 하나의 투자처로 간주되기 때문이다.

셋째, 보험상품이 은행이나 증권사 상품보다 절세차원에서 경쟁력이 있기 때문이다. 보상주민들의 대부분은 앞서 언급한 것처럼 고령인 관계로 자식들에 대한 재산의 상속이나 증여에 관심이 상대적으로 많다. 상속이나 증여시 핵심 고려사항은 아무래도 세금이다. 상속세 및 증여세 절세플랜은 장기간에 걸쳐 이루어져야 하기 때문에 상속형 연금 상품처럼 보험상품이 은행이나 증권사 상품보다 경쟁력이 있는 것은 당연하다.

이상에서 본 바와 같이 필자의 개인 의견으로는 보험 FP가 토지보상 영업에 특히 관심을 가져야 하는 이유는 명확하다. 그러나 토지보상 영업은 보험 FP개인이 하기에는 한계가 있다. 그래서 필자는 보험 FP 최소한 3명이 팀을 이뤄 영업하기를 조언한다. 아울러 토지보상 주민들은 초기 면담에서 보험에 대한 부정적인 시각이 있기 때문에 필자와 같은 보상전문가와 동행하여 보험에 대한 부정적인 인식을 불식시키는 것이 급선무라고 생각된다.

보상주민들에게 토지보상 자금은 자기 인생에 있어 마지막 자산일지도 모른다. 평생 자기 인생을 좌우할 수 있는 재무설계를 자신 없어 하는 사람에게 맡기겠는가? 한번 토지보상영업에 매진하겠다고 마음먹었으면 자신감으로 임해야 한다. 토지보상 자산영업을 성공으로 이끄는 파워는 바로 이런 자신감에서 비롯된다.

[교육안내]
4월28일(화) 10:00~17:00     FP, FC, PB 거액 자산유치를 위한 알기쉬운 토지보상과 현장에서 바로 적용하는 세일즈 전략