영업맨이 고객과 구축한 자산은 복제할 수 없는 경쟁력

◆…사진 = 클립아트코리아 제공

2014년 미국 애플사에서 새로운 아이폰6를 개발해 출시 준비 중이라는 뉴스가 나오자 불과 1주일 후에 중국에서 짝퉁(복제품)이 나왔다. 과거 질레트사가 마하3삼중날 면도기를 개발하는데 7년간 10억달러를 투자해 시장에서 성공하지 영국의 아스다라는 유통업체에서 복제품을 만드는데 불과 2개월밖에 걸리지 않았다(출처-마케팅에 집중하라, 김영사). 유통업체에서 특정 제품의 가격 경쟁력을 갖추면 다른 경쟁사에서 더 낮은 가격을 제시하는 데에는 불과 몇 시간 밖에 소요되지 않는다.

오늘날 기업의 경쟁력을 품질과 기술적 우위 그리고 제품의 가격으로 승부하는데에는 한계에 부딪쳤다. 하지만 기업은 끊임없이 매출과 이익을 확보하여야 한다. 이러한 상황에서 기업은 두 가지 분야에서 경쟁력을 갖추어야 한다. 하나는 애플의 아이튠즈와 애플 제품들간의 상호 호환성을 강화한 제품들간의 융합을 통한 새로운 편리함과 이익을 제공하는 것이다.

이를 위해서는 iot 와 같은 새로운 기술간의 융합이 요구된다. 최근에 이슈화 되고 있는 4차산업혁명-기계와 제품이 지능을 갖게 되고 이것들이 인터넷 네트워크로 연결되는-이 대표적인 예이다. 이제 생명공학과 기계 그리고 물리학 등이 융합을 통해 인간의 삶을 새로운 차원으로 이끌고 간다.

기업이 이러한 기술적인 경쟁우위를 확보하지 않은 한 경쟁력을 갖추기는 어렵다. 하지만 이 역시 경쟁력의 지속성에는 한계를 갖게 된다.

기업이 갖추어야 할 두 번째 경쟁력은 영업 경쟁력이다. 영업사원들이 쌓은 고객과의 밀접한 관계는 그 어떤 것으로도 대체할 수 없다. 여기에는 고객을 위한 가치개발과 솔루션 개발능력도 포함이 된다. 이렇게 구축된 거래특유의 자산은 복제가 불가능하다. 유일한 복제가능성은 그 영업사원을 스카웃하는 것이다. 

 영업사원들이 고객과 구축한 자산은 거래특유의 자산이 되어 기업의 비즈니스 기회를 확장시킬 것이다. 영업사원이 고객과 구축하는 거래특유자산은 Human side측면과 Business side측면 두 가지가 있다. Human side측면은 고객과의 공감대형성, 신뢰구축 등의 인간관계의 강화이고, Business side측면은 고객의 비즈니스 성공을 지원하는 종합 솔루션을 제공하는 것이다.

 영업사원들은 시장에서 치열한 경쟁을 극복하고 매출과 이익이라는 성과를 달성해야 한다. 이를 위해 조직의 모든 기능은 영업을 지원해야 한다. 그리고 영업부문에 우수한 인력을 확보해야 한다. 이를 위해 다음을 실천하는 것이 필요하다.

1. 조직의 최고 우수한 인재를 영업에 배치하라.
2. 영업사원들의 성과에 보상을 지불하라.
3. 영업사원들의 역량을 개발해야 한다.
4. 영업사원들에게 교차기능팀을 운영할 수 있는 권한을 주어라.
5. 조직의 모든 부서와 기능은 고객가치를 위해 존재하는 것이고 영업조직을 지원하는 것이다.
6. 최고 경영자는 가장 많은 커뮤니케이션을 영업조직과 해야 한다.
7. 최고 경영자가 최고의 영업사원이 되어야 한다. 
노진경 USMI-세일즈마스타 대표