고객의 다양한 반응에 효과적으로 대응하는 방법 II

영업실무자들에게 가장 중요한 것은 고객들과 다시 만날 수 있는 기회를 확보하는 것이다. 다음으로는 고객이 영업실무자의 제안에 대해 흥미를 갖도록 하는 것이다. 

– 고객;다음에 이야기 하자 
“언제가 좋은지?”
“--한 이익을 얻을 수 있는 기회를 연기하시겠는지…”
“그럼 이 자료만 검토를 해 주시기를… 그리고 언제가 좋으신지.

– 고객;나중에 전화하겠다.
“예! 감사합니다. 언제쯤 전화를 주시겠는지?”
“화요일 , 수요일 중 언제 제가 전화를 드리는 것이 편하신지요?”
“전화를 주실 때 도움을 드리고자 이메일로 간단한 자료를… 이메일 주소를 알려….”

– 고객;나중에 생각해 보겠다. 검토 후 연락을 주겠다.
“검토해 주신다는데 감사합니다. 어떤 이유로 나중에 생각을…”
“언제쯤 결정을….  어떤 결정을 기대하…”
“검토 하시는데 도움을 드리고자 자료를 간단히 소개를 위해 이메일 ….?“
“언제 전화를 드리면 결정 사항을 알 수 있겠습니까?”
“그럼 이 부분과   --부분은 꼭 검토를 해 주시기 바랍니다. 저희가 드리는 최고의 이익입니다. 검토에 도움이 되는 자료는 따로 메일로…”

– 고객;구입한지 얼마 되지 않았다.
“그렇군요,. 제가 한발 늦었습니다. 이왕에 구입을 하셨으니 제가 전문가로 조언을…. 몇 가지 확인을…”
“혹—한 문제도 해결이 되는지 알고 계신지…. “
“__한 서비스는 제공받으시는지 …”
“구입을 하신 계기가 무엇입니까? 구입을 할 때 무엇을 중요하게 고려를….. 그것이 만족스러운지….”

– 고객;돈이 없어서, 예산이 부족.. 
“누가 그 결정을 하는가?”
“언제 예산을 책정하고 누구 결정을.,. 개입을 “
“이 정도는 충분히….”
“당장은 없더라도.. 나중에 …”
“계획에 없던 구매를 하셨는지..? 그때는 예산을 어떻게 확보 ..?”
“구매비용이 부담되시면, 할부…..” 등의 조건을 제안

– 고객;비싸다 
“비싸다고 생각을 하는 것은 당연합니다.  왜 그렇게 생각을 하시는지..?”
“그래요? 다른 상품과 비교를 해 보셨는지… 그 상품은 –한 문제를 해결해 주는지… 이익을 제공해 주는지…..”
“어떤 조건이면 구입을 하시겠습니까?”
“그럼 어떤 조건을 합의하면….”
“--한 문제 해결과 이익이 있는데 구매를 연기하시면 …..”

– 고객;여유가 없다.
“여유가 없는 것이 비용인지? 검토할 시간인지?”
비용이라면….
 • “얼마면…. “
 • “어떤 조건이면..?”
 • “~한 이익을 생각하면 충분히 투자를 …”
시간이라면
 • “언제 검토를 하는지? 누구? 어떻게?” 등을 파악
 • “검토 시간을 줄여드리고자 제가 도와드릴 것은 없는지..”
 • “구매 계획에는 있는지…”
 • '혹 __한 문제 때문에 바쁘시지는 않는지? 저희가 그 문제를 해결하는데 도움을 줄 수 있는데 …”
 • “검토에 도움을 드리고자 자료를---- 간단히 설명을 위해… “

– 고객;더 싸지면 사겠다.
“얼마를 기다리면 원하는 가격으로 내려갈지… 그때까지 _-한 문제를 계속 안고 가는 것이 부담이….”
“왜 기다리는지. “
“이익을 비교해 보면 …. 따라서 __의 기간이 지나면 이익을….”
“나중에는 가격이 더 올라갈 가능성이…..”
“그때까지 기다리는데  --한 비용이 지불되거나, 불편함이 지속되는데 …”

– 고객;000원이면 사겠다.
“정말 그렇게 생각을… ~~한 이익을 그 정도의 금액으로…”
“저도 그 가격이면 좋겠습니다. 솔직히 원하시는 가격을 알려 주시면 저희 회사도 연구를..”
“왜 그 가격을 원하는지…”
“그럼 –을 ~~~게 해 주실 수 있는지?”

– 고객;필요할 때 구입을 하겠다.
“그때가 언제가 될까요?”
“--한 문제를 당장 해결할 수 있는데..계속 안고….”
“--한 이익을 보는데 연기를…”
“그때 가면 가격이…..”
“--한 문제 해결을 앞당긴다면 더 큰 이익이…. “