영업사원의 역량 강화에 필요한 7가지 질문

영업조직을 이끄는 관리자 혹은 임원 및 CEO는 자사의 세일즈마케터(영업사원)들의 역량을 강화하고 세련시키기 전 언제 성과를 가져오며, 현장에서 어떻게 세일즈마케팅활동을 하고, 고객들의 반응은 어떠하며, 언제쯤 계약을 받아 올 것인가에 대해 몹시 궁금해 한다. 그래서 이러한 궁금증을 해결하기 위한 방법으로 질문을 한다.

대체적으로 이러한 궁금증을 해소하기 의한 질문은 회의시간에 일어난다. 세일즈마케팅리더가 일반적인 질문은 “000기업건은 어떻게 되가고 있나?” “언제 계약이 성사되겠는가?” “왜 빨리 000건을 마무리하지 않는가?” “지금 상황으로 올해 목표를 달성하겠는가?”  등일 것이다. 그리고 이런 질문에 대한 세일즈마케터(영업사원)의 답은 대부분 “조만간 결정이 날 것입니다.” “잘 진행되고 있습니다.” “열심히 하고 있습니다.”이다.

언제 결과/성과가 나올 것인지? 무엇이 잘 되어가고 있는지? 열심히 하고 있는데 무엇을 어떻게 열심히 하는지? 에 대한 궁금증은 이러한 질문과 답변으로 해결되지 않는다. 그리고 대부분의 리더는 지금보다 더 열심히 해 주기를 바란다는 말?로 회의는 끝난다.

세일즈마케팅의 성과는 회의에서 일어나지 않지만 회의를 어떻게 진행하는가에 따라 성과를 가늠하고 예측할 수 있으며, 성과향상을 위해 무엇을 어떻게 해야하는지에 대한 방향을 정할 수 있다. 그리고 세일즈마케터들에게는 자신들의 활동 방향과 방법을 정할 수 있어야 한다. 이런 질문에 대한 답변을 준비하는 과정에서 세일즈마케터(영업사원)의 능력은 개발되고 향상된다. 따라서 세일즈마케팅 조직을 이끄는 리더, 관리자들은 적절한 질문을 통해 세일즈마케팅 활동의 내용을 확인 할 수 있고, 또 성과도 예측할 수 있으며 팀원들의 역량도 개발할 수 있다. 이러한 성과를 위해서 질문은 반복되어서 팀원들이 무의식적으로 질문에 대한 답을 찾도록 해야 한다.

세일즈마케팅 조직을 이끄는 리더와 관리자가 물어야 하는 질문에는 기본적인 질문과 심도있는 질문 두가지가 있다. 기본적인 질문은 5가지로 “그 고객이 우리 제품과 서비스를 필요로 하는가? 즉 구매계획이 있는가?” '”필요하다면 언제 구매할 것인가?”, “얼마나 구매할 것인가?” “어떤 방법으로 구매할 것인가?” 그리고 마지막로 “고객은 어떤 조건으로 구매하려하는가?”이다. 위의 질문을 잘 살펴보면 지금까지 세일즈마케터가 자신의 업무활동을 어떻게 해 왔는지? 고객을 만나서 어떤 정보를파악하고 있는지? 또 다음에 만나면 무엇을 확인해야 하는지 등에 대한 지침을 줄 수 있는 것들이다.

세일즈마케팅 성과는 내가 원할 때 발생하지 않는다. 특히 B2B세일즈마케팅은 더욱 그러하다. 따라서 고객과 관계를 구축하고, 고객의 흥미를 유발하며, 구매를 고민하도록 하는 수준 높은 세일즈마케팅 활동을 하지 않으면 세일즈마케팅의 성과는 늘 고객이 통제하게 된다. 

세일즈마케팅 조직을 이끄는 리더와 관리자가 세일즈마케터(영업사원)에게 해야 하는 심도있는 질문은 “고객이 왜 사는가?”와 “어떻게 팔 것인가?” 두 가지이다. 전자는 세일즈마케터가 고객의 니즈를 얼마나 정확하고 수준깊게 분석하고 있는가를 확인하는 질문이다. 후자는 그 고객을 공략하기 위한 세일즈마케팅 활동의 기획을 어떻게 수립하고 있는지를 확인하는 질문이다. 이 두 가지 질문에서 충분한 답을 하지 못하는 세일즈마케터라면 아직 고객을 만날 준비가 되어있지 않는 것으로 간주를 하고, 준비를 철저히 한 후 고객을 만나게 해야 한다.

고객은 세일즈마케터를 기다리지 않는다. 고객은 자신이 업무시간을 빼앗아가는 세일즈마케터를 만나려하지 않는다. 필요한 고객은 세일즈마케터를 기다리고, 그들은 자신의 업무성과 달성과 업무추진에 도움을 주는 세일즈마케터만 만난다. 세일즈마케터에게 고객을 만나는 것이 중요한 업무이다. 하지만 고객의 흥미를 유발하고 구매를 고민하도록 할 수 있는 설득의 준비가 부족하다면 세일즈마케팅의 효과성과 효율성이 떨어진다.

세일즈마케터의 업무수행수준의 높고 낮음은 개인이 결정하는 것만이 아니다. 조직과 상사, 관리자들에 의해서 결정된다. 세일즈마케팅 리더는적절하고 유효한 질문을 통해서 세일즈마케터가 스스로 답을 찾고, 자발적으로 자신의 업무활동의 방향과 방법 등을 업그레이드 시키도록 이끌어야 한다.

성과향상과 목표달성을 위해 세일즈마케터를 억박지르지 마라. 그들은 뒤로 물러난다. 대신 적절한 질문을 활용해 그들 스스로 돌파구를 찾도록 도와주어야 한다. 이것이 세일즈마케팅 조직을 이끄는 리더와 관리자가 성공할 수 있는 비결이다.