4차산업혁명시대 마케팅, 수익창출법 확장해야

가격은 기업의 경영목표인 수익원의 원천이다. 하지만 고객과 소비자들에게 가격은 구매결정을 할 때 중요한 고려요인 중 하나이다. 가격 경쟁력은 모든 세일즈마케팅 조직과 세일즈마케터들이 원하는 것이지만, 그 경쟁력의 지속시간은 상상 이상으로 짧다. 이는 가격에 대한 정보가 공개되면서 실시간으로 가격비교가 가능해졌기 때문이다.

또한 모든 기업들이 가격경쟁력을 중요한 전략으로 활용하기 때문에 동시성의 효과로 인해 가격의 차이가 사라지는 현상이 발생하기 때문이다. 물론 기업의 이익을 포기하면서 가격경쟁력을 유지할 수 없는 것도 영향을 미친다. 따라서 기업과 세일즈마케터는 수익원 확보를 위해 가격경쟁을 초월하는 솔루션을 개발해야 한다.

더욱이 4차산업혁명을 이끄는 기술은 제품/서비스를 소유하지 않고 제품/서비스의 가치를 누릴 수 있는 기회를 제공하고 있다. 즉 공유경제의 활성화는 4차산업혁명 기술을 기반으로 더욱 성장하고 발전하고 있으며, 그 분야 역시 확장되고 있다. 이러한 변화는 기업으로 하여금 다양한 방법으로 수익을 창출할 수 있는 기회를 제공한다. 이제 기업은 원하는 수익을 제품 또는 서비스를 판매하는 방식 외의 다른 방법으로 확보할 수 있어야 한다.

몇 가지의 방법을 정리하면 다음과 같다. 제품과 서비스의 이용료를 받는 방법, 특정한 제품 혹은 서비스를 이용할 수 있는 조건을 제공하는 가입비방식, 제품을 고객과 소비자에게 빌려주고 대여료를 받는 방법, 플랫폼의 한 형식으로 서비스 생산자와 소비자를 연결시켜주어 양쪽에서 수익을 확보하는 Double Pay방법, 기술 혹은 특허에 대한 사용료를 받는 방법, 특정한 서비스 허브를 구축해 회원가입비로 돈을 버는 방법, 기업들에게 타깃고객에게 접근할 수 있는 기회를 제공함으로써 광고료를 받는 방법, 중개수수료를 받는 방법이 있다.

또 중고품을 재사용하게 하면서 돈을 버는 방법, 기본적인 기능은 무료로 사용하도록 하고 프리미엄 기능을 사용하도록 해 돈을 버는 Freemium방법, 월정액의 방법으로 서비스를 제공해 돈을 버는 방법, 제품 혹은 서비스를 이용하는 시간에 따라 과금을 다르게 적용해 돈을 버는 방법, 수요와 공급의 시간차를 이용해 수익을 올리는 방법, 기계 혹은  장비는 저렴한 가격에 제공해 습관화 시키고 소모품을 구매하도록 해 수익을 올리는 질레트 모델도 있다.

서비스에 고객과 소비자를 참여할 수 있는 기회를 제공하는 방법, 특정한 기능과 기술 습득에 대한 보장을 조건으로 고객/소비자를 확보하는 방법, 고객에게 제품 혹은 서비스 이용권한을 주어 그들의 시간/생활점유율을 높여 장기적인 수익을 확보하는 방법, 서비스를 이용한 고객이 스스로 가격을 책정해 지불하도록 하는 방법, 제품과 서비스를 직접 이용하는 고객/소비자가 아닌 제3자가 가격을 지불하도록 하는 방법 등이 있다. 

현재와 미래의 고객과 소비자들은 자신들의 구매효율을 올리기 위해 제품과 서비스가 제공하는 가치를 누릴때만 비용을 지불하고 싶어한다. 특히 물리적인 제품의 경우에는 구매 후 사용빈도에 따라 구매의 효율이 달라진다. 사회적 가치를 가진 제품과 서비스는 사용하는 빈도가 높을수록 그 가치는 올라간다. 사용되지 않으면 그 가치는 매몰되는 것이다.

따라서 기업은 제품과 서비스의 가치종류를 파악해 고객과 소비자가 제품과 서비스를 이용할 때 누리는 사용가치에 대한 가격을 책정해 수익을 올리거나, 사용하지 않아서 발생하는 소유비용 등의 문제를 극복해 줌으로써 수익을 확보하는 방법을 활용할 수 있다. 즉 가치를 누릴 때만 비용을 지불하게 해 고객과 소비자들의 구매비용, 사용비용 및 소유비용을 절감시켜주는 것이 수익원을 보장받는 새로운 경쟁력 확보의 방법이 된다.

근본적으로 가격은 고객과 소비자의 문제이긴 하지만, 기업 역시 이 문제를 해결할 수 있는 방법을 모색해 고객과의 관계를 유지하면서 수익을 확보할 수있어야 한다. 제품과 서비스의 가치를 충분하게 누리는 고객과 소비자는 협상을 요구하지 않을 가능성이 높다. 이는 장기적으로 기업이 원하는 이익을 확보할 수 있는 새로운 기회를 제공한다.