해외 마케터에게 수출가격을 정하는 것은 두말할 나위없이 매우 중요하다. 국내 마케팅과 마찬가지로 해외 마케팅 역시 수출자와 수입자간의 입장차이는 분명하다.
- 수출 가격을 내가 정할 수 있을만큼 나의 제품에 차별성이 있는가?
- 타 경쟁자와 다른 가격을 냈을 경우 소비자들이 얼마나 예민하게 반응할까?
- 경쟁자들의 가격은 어느 정도이며, 왜 그런 가격을 냈는가?
- 내가 낼 수 있는 최대의 가격과 최소의 가격은 어느 정도인가?
- 제품, 촉진, 유통 등의 마케팅 수단들과 가격이 제대로 부합하는가?
- 한국에서 유행이 뒤진 제품을 팔거나, 보다 최신의 제품을 먼저 팔아야 하는가?
이러한 요소를 감안하더라도 수출 가격은 생산 비용과 수요 조건에 따른 원가 외에도 환율, 수출입 관세, 국제 운송 보험, 중간 유통망의 마진율, 정부의 가격 규제, 현지에서 한국이라는 국가의 이미지등 국내에서보다 훨씬 더 많은 요소들의 영향을 받는다.
하지만 무엇보다 먼저 원가를 뽑는 것은 기본이다. 그리고 적정한 마진율을 붙이면 국내 판매가격은 대체로 정해진다. 그런데 국제 수출가격은 원가를 산정했다 하더라도 보다 많은 요소들의 가격을 더해야 한다.
수출 가격을 정하는데 많은 요소들을 감안해야 하는 지는 아래 그림과 같다. 대충 훑어보아도 열댓 개는 그냥 넘어간다. 게다가 해상운임과 보험료를 정하는 것만해도 인커텀스(Incoterms)라고 〈정형거래조건의 해석에 관한 국제규칙〉(International Rules for the Interpretation of Trade Terms)이 있어 11개의 규칙을 정해놓았다.
이렇게 국제 규칙이 정해질 수밖에 없는 이유는 국제간의 거래에서 불문명한 문구 또는 언어나 문화적인 이유로 다르게 해석되는 것을 막기 위함이다. 또한 포장도 장거리를 장시간동안 물건이 이송되는 해상 운송에 맞게 튼튼하면서도 가볍게 제작되어야 한다. 수출가격 산정에서 운송비와 포장비가 의외로 많이 들어간다.
게다가 수입국의 관세까지 감안하면 수출 가격은 원가에서 만만치 않게 올라간다. 일반적인 소비재의 경우 10-15%의 수입관세와 부가가치세 18-20%(유럽의 경우)까지 더하면 수입원가에 30-40%정도는 가볍게 더해진다.
양말 한 켤레 1만 8000원이면 싼 것은 아니다. 이보다 더 비싼 양말도 있었다. 소비자 가격이 한 켤레 5만원하는 천연 비단 양말이다. 비싸다고 해서 내구성이 더 좋거나 세탁하기에 편하지도 않다. 싸구려 나일론 양말보다 더 빨리 헤지게 되고, 세탁도 손으로 빨아야지 기계에 돌렸다가는 바로 못쓰게 된다. 그래도 꽤 팔았다. 만들기도 엄청 어렵다.
잘 모르는 사람들은 5만원짜리 양말을 신는 바보 멍청이가 어디 있냐고 물을지 모르지만, 그 시장을 아는 사람들은 안다. 어디에, 누구에게 가져가면 살 사람을 만날 수 있는지. 그건 시장을 알아야 하고, 어떻게 팔아야 할 지를 알아야 한다. 그저 싸구려만 찾아서는 절대로 못 찾아 낼 시장이다.
설령 안다고 해도 가격만이 전부라고 생각하는 장사꾼이나 소비자에게는 접근할 가치가 없는 시장이다. 이처럼 장사에서 가격은 제품을 둘러싼 수많은 요소들 중의 하나이다.
이렇게 많은 요소를 감안하면 가격을 변동시킬 만한 조건들은 많다. 이들 요소들을 적당히 조합하면 나는 다른 경쟁자와 다른 가격, 좀 더 나은 가격을 만들거나, 더 많은 오더를 받거나, 더 자주 오더를 받을 방도를 만들 여지가 많다. 가격이 중요하기는 하지만 너무 얽매이면 오히려 장사를 망친다.
실제로 장사하다보면
정말 내가 가격을 정할 수 있는 힘이 있는 지에 대한 문제가 있다. 내 제품에 대한 가격을 내가 못 매길 이유도 없다. 그것도 말은 쉽다. 내 브랜드를 가지면 된다. 내 브랜드로 장사한다는 것은 정말 재미있고, 나에 대한 자부심을 가져도 좋을 만한 일이다. 그 것도 말은 쉽다. 소비자들이 Feelmax하면 꺼벅 죽게 만들면 된다. 그런데 그게 쉽지 않다. 그건 아무리 좋은 제품이라도 세월의 검증을 거쳐야 한다. 브랜드라는 것이 하루 아침에 망가질 수는 있어도, 하루 아침에 세워지지는 않기 때문이다. 어설프게 브랜드를 키우려고 하기보다는 차라리 OEM으로라도 오래 살아남는 게 낫다. 대신 시장에서 받아들여질 만한 나만의 특성을 가지면 된다. 그러면 내 제품의 가격을 내 맘대로 정하지는 못하더라도, 최소한 요구해볼 수는 있고, 더 나아가 수익성 좋은 가격으로 만들 수도 있다. 가방을 보더라도 10달러짜리부터 1만달러짜리 가방이 있다. 어느 시장에 들어가는 지는 나에게 달려있다.
홍재화 필맥스 대표
[약력] 중앙대학교 무역학과 졸업, 전 KOTRA 파나마무역관, 홍보부 근무 [저서] 무역&오퍼상 무작정 따라하기, 수출 더 이상 어렵지 않아요, 어제를 바꿀 순 없어도 내일은 바꿀 순 있다, 해외무역 첫 걸음 당신도 수출 쉽게 할 수 있다 등 다수 [홈페이지] http://blog.naver.com/drimtru
