매출분석을 하지도 않고 지속적으로 매출이 증가하길 원한다는 것은 어불성설이다. 몇몇 병원장들과 대화를 나누다 보면 개원 숫자가 늘면서 갈수록 경쟁은 치열해 지며, 환자 수는 줄어들고 있는 실정이라고 말한다.
더욱 물가상승으로 비용이 증가하는 통해 “언제까지 병의원을 운영할 수 있을까?”라는 걱정이 주를 이룬다. 그런데 그 이후 대화에서 느낀 것은 제대로 된 매출분석을 하고 있지 않다는 것이다. 하고 있다 해도 형식적이라는 것이다.
아래와 같이 답도 찾지 못하고, 분석하는 이유도 잃어버리기 일쑤인 매출분석을 하고 있다는 것이다.
H 병원장 : 오늘은 우리 병의원의 2분기 매출을 분석하겠습니다. 자료를 보면 2분기 매출이 부진했는데 지난1분기와 작년 2분기와 비교해보더라도 매출이 크게 감소한 것을 알 수 있습니다. 이에 분석을 통해 원인을 찾고 3분기 매출증대 방법을 찾아봅시다.
A 직원 : 우리 병의원의 의사 수가 적어서 고객의 선택폭이 적은 것 같습니다. 경쟁 병의원은 의사가 3명이라 우리 병의원이 상대적으로 썰렁한 것 같습니다.
B 직원 : 우리 병의원에 대한 광고가 부족한 것 같습니다.
C 직원 : 내원 고객을 위한 내부 인테리어 및 비치물을 바꿔야 할 것 같습니다.
D 직원 : 예약 고객관리 등의 시스템이 보완되어야 할 것 같습니다. 충성고객에게 선물을 주면 좋을 것 같습니다.
H 병원장 : 그러면 매출을 어떻게 끌어올릴 수 있는지 얘기해봅시다. 지금까지 나온 문제들만 해결해도 매출이 늘어날 것 같습니까?
직원들 : … …
사실 이런 식의 회의는 많이 해봤을 것이다. 직원의 머릿속에는 '지금까지도 이런 식으로 여러 번매출분석을 했지만 나아진 게 하나도 없었다'라고 생각하고 있을 것이다.
그렇다면 이런 식의 회의를 '매출분석회의'라고 할 수 있을까? 분석과는 별로 관련이 없는 토론에 불과했다. 그러다 보니 결론을 도출하지도 못했고 결정할 사항도 없는 회의가 되었다.
만일 분석회의라면 1) 현재 상황은 어떠 한지, 2) 당초 세웠던 목표는 무엇이었는지, 3) 우리가 사용했던 방법에 대한 보완할 점은 무엇인지를 회의 전제로 놓고 다음의 절차에 따라 회의를 했어야 한다.
병의원 상황을 제대로 분석하기 위한 회의를 하기 위해서는 첫 번째 현재 목표에 대한 진전 상황을 파악해야 한다. 진전 상황을 분석 하지도 않고 매출이 줄어든 상황만 말하라고 하니 팩트가 아닌 개인의 주관적인 생각 즉 “우리 병의원에 대한 광고가 부족한 것 같습니다”라는 주관적 의견이 나오는 것이다. 제대로 분석하고자 했다면 그 의견을 내기 전에 “광고를 언제 몇 번 했더니 어떤 효과가 났었다”라는 분석이 선행되어야 했다는 것이다. 그래야 향후 광고전략의 개선점을 찾을 수 있는 것이다.
두 번째 다음으로 분석해야 할 것이 '당초 목표가 무엇이었나'이다. 그래야 '목표달성을 위해 각자 할 일이 무엇이었나'를 분석할 수 있으며 실행에 대한 시행착오, 문제점을 찾아 개선할 수 있는 것이다. 즉 목표실행 과정에서 '계획대로 실행했더니 부족한 부분은 무엇이며 해결하기 위해 어떠한 노력을 했는지를 분석해야 제대로 매출분석이 가능해진다'는 뜻이다.
세 번째 매출분석의 또다른 목적은 직원 전체가 같은 방향으로 목표를 바라보았는가를 보고자 함이다. 목표가 공감되어야 자신의 업무에 대한 정확한 이해, 목표달성의 핵심요소 파악, 협력을 통한 업무실행을 할 수 있게 된다.
따라서 H 병원장이 효과적으로 매출을 분석하여 다음 분기에 최적의 방안을 만들어 내기 위해서는 팩트를 먼저 정리했어야 한다. 팩트는 통계 데이터이다. 따라서 병의원에 있어 통계 시스템은 매우 필요한 것일 수 있다.
이러한 통계 시스템은 분석회의만으로 구축되는 것이 아니다. 병의원 내에 전문 시스템을 구축해야 한다. 이러한 전문 시스템을 통해 실시간으로 병의원 경영 및 문제점을 진단하고 병의원 상황에 적합한 해결방안을 제시하는 것이다.
이 시스템이 제공하는 서비스로는 다양한 통계분석을 통한 경영관리와 MBO 목표관리 솔루션을 통한 성실신고제 대비 등 실시간으로, 그리고 단계적으로 경영관리를 지원한다. 도입 효과는 실시간 경영지원, 리스크 관리(금융/자산관리/재무설계), 개인의원의 법인전환, 1:1 경영, 병의원 자산평가 등의 다양한 효과를 볼 수 있다. 그러니 이제라도 직원들간의 분석회의부터 나아가 통계 시스템까지 구축하여 병의원 내/외부의 철저한 분석을 통해 병의원 상황에 맞는 전략적 플랜을 마련하길 바란다.
