제조업체는 왜 청년 무역업자를 꺼릴까?

젊은 무역상이 제조업자에 겪는 어려움
청년들이 무역업 창업을 하려면 어쩔 수없이 무역업이나 무역대리업으로 시작할 수밖에 없다. 경험이 일천한 그들이 부동산을 임대하거나 구매하고, 그 위에 생산 설비를 설치한 후에 이를 움직일 기술자와 노동자를 고용해 생산한다는 것은 매우 어렵기 때문이다.

이러한 일은 기술적인 지식은 물론이고 여러 사람을 다루어야 한다. 사람관계에 익숙하다고 생각하는 중장년층도 어려워하는 노사관계를 젊은이가 감당하기는 어렵다. 그렇기에 일단은 남이 만든 제품을 수출하면서 차차 경험을 쌓아가는 게 정석이다.

이들로서는 팔릴 만한 물건을 찾아서 해외 바이어들과 거래를 성사시키는 것이 급선무이다. 그런데 좋은 물건을 찾는 것만큼이나 좋은 공급처를 만나기가 어렵다.

박람회장에 가서 괜찮다 싶은 물건을 가지고 나온 전시업체를 만나면 반가운 마음에 명함을 주고 거래를 트고 싶어 한다. 그렇지만 상대방은 오히려 시큰둥하다. 왜 그럴까? 별로 반가워하지 않는다. 때로는 명함을 주는 것조차 아까워한다.

내가 노력해서 자기네 물건을 팔아준다고 하는 데 왜 이렇게 차갑게 대하지? 섭섭한 점이 많고 그들을 처음 대하기가 두렵다는 창업자도 있다. 어렵게 만나서 물건의 가격을 받아서 수출 거래를 성사시켜도 문제는 여전히 많다. 그 중에서 풀기 어려우면서도 신뢰만 있다면 금방 해결되는 것이 수출 대가를 어느 정도, 얼마나, 얼마 긴 시간동안 받아야 하는 지의 문제이다.

위의 질문은 '무역 무작정 따라하기' 카페에 가장 자주 올라오는 종류의 질문이다. 공급업체로부터 얼마의 커미션을 받아야 하는 지, 공급업체와 수입업체의 정보를 양 쪽이 모르게 할 수 있는 방법은 무엇인지 등등. 그리고 적지 않은 무역창업자들이 이런 면에서 실패를 하고, 실망을 하여 포기하고 마는 경우도 많다.

제조업자가 젊은 무역상을 꺼리는 이유
필자가 대구에서 양말 공장을 운영할 때의 일이다. 어느 날 인터넷을 보다가 나의 양말을 찾았다면서 젊은 사장이 연락해 왔다. 양말을 미국에 수출하고 싶단다. 그래서 어떻게 팔아야 하는 지, 어떤 제품이 미국에 잘 나가는 지, 미국 남부와 북부, 동부와 서부의 시장차이를 말해주면서 잘해보라고 했다. 물론 샘플을 꽤 많이 주었다.

하지만 그 다음에는 연락이 뚝 끊어졌다. 사실 제조 공장을 하다보면 이런 일들이 상당히 자주 일어난다. 처음에는 10만원이 넘는 정도의 수량을 샘플로 그냥 주었다. 그 다음에는 물건을 공짜로 주니 본전 생각이 나지 않아서 그런가 하고 샘플 값을 넉넉히 받고, 대신 본 수출이 이루어지면 샘플 값의 2배정도 할인해주겠다는 약속도 해보았다.

결과적으로 나 이외의 다른 사람이 내 양말을 해외로 수출해 본 적이 없었다. 아마도 나뿐만 아니라 수많은 제조 공장들이 나와 비슷한 일을 겪었을 것이다. 그렇다고 오는 사람을 막지는 않았지만 별로 환영을 하지 않았다.

제조업자의 입장에서 보면 무역업체들을 믿기가 어렵다. 우선 무역업을 하는 사람들은 제조업체의 물건을 자기 물건이라는 생각을 훨씬 덜 한다. 그들은 생산 설비를 갖고 있지 않기 때문에 얼마든지 해외에 파는 물건을 바꿀 수 있다. 좀 어렵거나 힘들거나 복잡하면 쉽사리 다른 물건으로 수출 아이템을 변경한다.

장사나 세상을 배워가는 입장에서 보면 당연할지도 모른다. 한 우물을 파기에는 아직 둘러봐야 할 품목들이, 장사하는 방법들이 너무 많기 때문에 서둘러서 한 두 업종으로 정하기에는 위험이 크고, 또한 기회도 많아 보인다. 뭔가를 알고, 성과가 있어야 뿌리를 내리겠지만 그들의 여건은 아직 이르다.

반대로 공장을 운영하는 사람의 입장에서 보면 잠시 지나가는 뜨내기들에게 기대할 건덕지가 없다. 그냥 물건만 준다고 팔리는 게 아니다. 내 물건을 팔겠다는 사람이 오면 그들에게 제품에 대한 설명을 해야 한다. 제조자 입장에서 보면 제품이고, 오퍼상 입장에서 보면 상품이다.

똑같은 물건이라도 제품이라고 적는 사람과 상품이라고 적는 사람은 당연히 물건에 대한 지식의 깊이와 애정이 다를 수밖에 없다. 제품이라고 적는 사람은 만드는 과정에서 수없이 만져보고 느껴보고 하면서 오랜 세월을 지낸다. 당연히 각 제품의 미세한 차이를 잘 안다.

실제로 제품의 불량 여부는 소비자가 불량이라고 불평하기 전에 제조업자, 도매상의 기준이 먼저 적용된다. 그 제품과 같이 적어도 10년 정도는 지낸 사람들의 기준은 그야말로 소비자가 알지 못하는 수준까지 내려가기 때문이다.

그런데 그런 사람들과 대하면서 그들에 대한 존경심은 둘째 치고, 자기가 팔아준다는 건방진 생각으로 공장을 방문한다. 실제로 그런 일들이 별로 일어나지도 않는다는 것을 아는 사람들한테. 물건을 깊이 알려고도 하지 않고, 그야말로 그 물건을 들고 나가서 바이어에게 보여주자 마자 팔려야 한다고 생각한다. 이제 막 사업을 시작하고 넉넉한 수입이 없는 청년 무역인의 입장에서 보면 당연하다고 생각할지도 모르겠지만 제조업자는 그들을 붙잡고 제품과 사업에 대하여 가르칠 수는 없는 노릇이다.  홍재화 필맥스 대표