자동차를 팔려면 운전부터 가르쳐라

블루오션 시장을 발굴하는 방법 중 하나는 제품과 서비스를 제대로 사용하는 방법을 더 많은 고객과 소비자들에게 알려주는 것이다. 고객의 수요와 니즈는 정해져 있지 않다. 영업실무자는 자신의 제품과 서비스가 모든 고객에게 필요한 것이라고 믿되, 고객에 따라서는 니즈가 없거나 제품과 서비스에 대한 필요자체가 없을 수도 있다.

따라서 B2B영업이든 B2C영업을 하는 영업실무자는 자신의 로망대로 판매가 성공할 것이라는 기대를 버려야 한다. 고객은 자신에게 필요한 제품과 서비스를 구매한다. 고객과 소비자로 하여금 제품과 서비스를 필요하도록 하기 위한 방법 중 하나가 제품과 서비스를 사용할 수 있는 능력과 방법을 알려주는 것이다. 사용방법을 모르면 가치를 모를 것이고, 가치를 모르면 갖고 싶어하는 욕구도 일어나지 않는다. 가치를 알고 구매를 했는데 사용법을 잘 모른다면 고객은 떠나갈 것이다.

고객이 특정 제품과 서비스에 대한 필요를 갖지 않는 데는 몇 가지 이유가 있다. 제품과 서비스의 존재를 모르거나, 존재는 알지만 자신이 구매해야 할 필요를 느끼지 못하거나, 그 제품과 서비스의 가치를 모르기 때문이다.

자동차가 주는 편리함을 알더라도, 자동차를 구매하지 않는 이유 중 하나는 자동차를 운전할 수 없기 때문일 수 있다. 운전면허증이 없는 고객에게 자동차를 판매하는 가장 좋은 방법은 자동차를 운전할 수 있는 기술을 가르쳐 주는 것이다. 고객이 언제 어떤 상황에서 누구와 함께 자동차를 운전하면 어떤 이익과 편리함을 얻을 수 있는지를 알려야 한다.

고객이 더 많이, 더 자주 다양한 상황에서 자동차를 운전하는 것의 혜택을 알면 고객의 구매 욕구는 강화된다. 이는 곧 구매라는 행동으로 이어질 수 있다. 이는 제품과 서비스를 판매하는 영업실무자와 영업조직이 알아야 하는 또 하나의 판매 비결이다.

화장품을 팔기 위해서는 화장법을 가르쳐야 하고, 옷을 팔기 위해서는 옷을 입는 방법과 패션 스타일을 구성하는 방법을 알려야 한다(이로써 옷 가게 앞의 마네킹의 효과는 떨어진다). 기업고객에게는 비용을 줄이는 방법과 더 많은 돈을 벌 수 있는 방법을 자사의 제품과 서비스로 알려주면 고객의 구매행동을 끌어낼 수 있다.

최근 대학생들사이에 필수 어플리케이션인 에드투페이퍼는 대학생과 기업을 연결해주는 모바일 플랫폼의 비즈니스 모델이다. 에드투페이퍼는 기업에게는 대학생들을 대상으로 족집게 광고의 기회를 제공하고, 대학생들에게는 학습을 위해 필요한 프린터 비용을 절감시켜준다. 기업의 일반적인 광고 보다는 더 세분화된 고객들에게 기업이 접근할 수 있는 기회를 제공하고, 그에 대한 비용으로 대학생들의 프린팅 비용을 지원하는 비즈니스 모델이다.

최근 기업들이 소비자들을 대상으로 스스로 제품의 기능을 알아내고, 그 내용을 유튜브에 올리도록 하는 마케팅 역시 고객들을 가르쳐 구매하도록 하는 마케팅 전략으로 볼 수 있다. 제품과 서비스를 사용하면서 그 기능과 혜택을 하나씩 알아가는 재미를 제공하는 것도 영업과 판매, 마케팅의 방법이지만, 애초에 그 기능과 혜택을 모른다면 구매가 일어나지 않는다.

상품과 서비스를 팔려고 시도하기 전에 고객과 소비자가 상품과 서비스를 필요로 하는지부터 확인을 해야 한다. 고객과 소비자가 필요를 느끼지 못한다면 흥미와 관심을 유발해 필요하도록 설득하여야 한다. 이를 달성하는 방법 중 하나가 고객과 소비자들이 제품과 서비스를 올바르게 사용하는 방법을 알려주는 것이다.

소비자(B2C영업)와 고객(B2B영업)은 자신이 지혜롭고 똑똑하며, 합리적인 구매를 한다는 것을 인정받고 싶어한다. 구매를 하기 전에 자신이 왜 구매를 해야 하는지 그리고 구매 후 누릴 수 있는 이익과 편리함을 누릴 수 있는 방법을 구매 전에 충분히 알려 주어야 한다. 그리고 소비하고 사용하는 과정에서 더 많은 혜택을 누리기를 원한다.

고객과의 진정한 관계의 시작은 고객이 구매한 제품과 서비스를 올바르게 사용하고, 기대한 혜택을 온전히 누리는 데서 출발한다. 따라서 고객과 소비자들이 제품과 서비스를 제대로 사용할 수 있도록 도와 주어야 한다. 소비자와 고객은 전지전능하지 않다.