CEO가 영업을 해야 하는 이유 2

시장 및 고객과 소통하는 CEO가 성공의 기회를 잡는다.

기업의 성장을 위한 제품과 서비스의 개발과 판매를 성공적으로 하는 비즈니스 기회는 시장과 고객으로부터 나온다. 시장과 고객의 수요와 필요에 대한 정보에 기반을 두지 않은 제품개발과 마케팅 및 영업은 시장과 고객중심이 아니고 기업중심 또는 CEO의 통찰중심, 시장과 떨어져 있는 부서중심이다. 이 때문에 많은 CEO들이 개발한 제품과 서비스를 판매하지 못해 어려움을 겪게 되는 것이 현실이다.

CEO에게 보고되는 시장과 고객에 대한 정보는 대부분 한번 걸러진 정보이다. 즉, 마케팅 조직과 영업조직에서 CEO에게 보고되는 정보는 현장이 생생한 정보가 아닌 것이 사실이다.

따라서 CEO는 마케팅 조직과 영업실무자 혹은 영업관리자로부터 보고되는 정보에 자신의 현장감각을 더해서 비즈니스 의사결정을 해야 한다. 현장 즉 시장과 고객에 기반을 둔 의사결정이 되어야 비즈니스의 기회를 확장할 수 있다는 것이다. 고객의 문제해결을 위한 영업실무자들의 아이디어(에어버스 사의 항공기 조정실 표준화, 그레이프사의 정보공유 포장용기 개발, 유럽 보사드 사의 윤활처리 나사못 개발 등)를 성공적인 비즈니스 기회로 만든 의사결정에는 CEO의 현장감각이 작용하였기 때문이다.

기업성공을 위한 새로운 제품개발과 비즈니스를 확장할 수 있는 기회를 발견하기 위해서는 영업실무자의 역량만으로는 한계가 있다. 실제로 영업조직과 영업실무자들은 현재의 제품 영업에만 집중(당장 오늘의 판매)하기 때문에 이러한 기회를 발견하지 못하거나, 발견하더라도 내부에 보고를 잘 하지 않는다. 그리고 고객을 위한 새로운 솔루션 개발을 위해서 때로는 조직 전체의 역량뿐 아니라, 조직 외부의 역량도 활용할 수 있어야 하기 때문이다. 심지어는 경쟁사와도 협력을 해야 하는 의사결정이 요구되기도 한다.

새로운 비즈니스 기회를 확장하고 싶은 CEO라면 비즈니스 현장에서 기업의 성공에 필요한 정보를 직접 수집하고 활용하여야 한다. 이를 위한 가장 좋은 방법은 CEO가 직접 시장과 고객과 함께 커뮤니케이션을 하는 것이다.

B2B고객이 바라는 것은 공급사의 제안이 자신들의 비즈니스 목표달성과 비즈니스 기회를 확장할 수 있는 혁신적인 제안(비용절감의 기회 혹은 새로운 가치개발 및 경쟁력 강화)이 되기를 바란다. 이러한 고객의 필요를 발견하기 위해서 CEO는 고객들과 소통하고 고객들의 평가를 듣고, 그들이 어떻게 구매를 하고 사용하는 하는지, 그리고 사용하는 과정에서 경험하는 불편함과 위험이 무엇인지를 현장에서 직접 들어야 한다.

그리고 고객사의 산업에서 어떤 변화가 일어나고 있고 그것의 자사 비즈니스와의 연관성을 파악하고, 만일 고객사가 그것을 놓치고 있다면 고객사와 공유를 통해 공동의 비즈니스 기회를 확장할 수 있어야 한다. 고객이 원하는 공급사 비즈니스 파트너이지 제품과 서비스를 판매만 하려는 공급사가 아니기 때문이다.

CEO가 영업활동을 하면 좋은 점으로 첫째, 고객사의 구매 실무자 및 구매관계자들은 영업실무자들에게 사용하던 테크닉 구매를 사용하지 않는다. 이유는 CEO는 의사결정력이 있기 때문에 자신들의 솔직한 요구를 이야기할 가능성이 높다. 둘째, 고객사의 의사결정권자를 만날 수 있다는 것이다. 고객사의 의사결정권자을 만난다는 것은 현재 진행 중인 영업의 구매결정에 영향력을 발휘할 수 있다는 것과, 미래 비즈니스 파트너로서의 기회를 만들 수 있다는 것이다.

영업실무자들은 늘 현재의 영업에만 집중할 수 밖에 없다. 결론적으로 CEO가 영업현장을 알아야 현재의 영업성공을 위한 필요한 지원을 가능하게 할 뿐 아니라, 미래의 영업을 위한 기회를 발견할 수 있다.

성공적인 B2B비즈니스를 하는 기업은 단순이 제품과 서비스를 고객사에 제공하는 역할에서 벗어나 고객의 비즈니스 파트너로 인정받는 기업이다. B2B영업의 대상인 고객사의 최고경영자가 원하는 최고의 공급사는 자신들이 미처 생각하지 못한 방법으로 비용을 줄이거나, 가치개발 및 혁신을 통한 경쟁력 강화 및 매출을 올릴 수 있는 기회를 공유하는 능력을 갖춘 기업이다.

때로는 B2B고객은 필요하다면 공급사가 자신들의 문제해결을 위해 공급사의 경쟁사와도 협력을 해주기를 바라기도 한다. IBM이 자사의 경쟁사인 SAP와 협력을 해 고객을 위한 새로운 솔루션을 개발하는 것이 이를 상징적으로 나타내는 사례로 볼 수 있다.

영업조직과의 단순한 소통으로 CEO가 이러한 새로운 영업의 기회를 확보하는데 한계가 있다. 영업조직 혹은 영업실무자와 영업관리자가 고객을 위한 솔루션을 개발하기 위해 경쟁사와 협력을 해야 한다는 의견을 개진하기는 어렵다. 이는 기업의 문화와 CEO의 리더십과도 관계되는 문제이다.

하지만 CEO현장과의 소통을 통해 이러한 해결책이 필요하다는 것을 발견한다면 상황은 달라진다. CEO가 이끄는 조직이 이러한 내용의 커뮤니케이션이 원활하게 일어나는 조직이라면 다르겠지만 그렇지 않다면 CEO는 늘 비즈니스 현장 및 고객과 소통을 해야 한다.

결국 기업의 성과는 CEO의 몫이다. CEO의 능력은 기업이 얼마나 돈을 많이 버는가에 따라 결정이 된다. 돈은 시장과 고객으로부터 벌 수 있다. 그래서 CEO가 영업을 해야한다.

노진경 SMi-Lab 세일즈마스타 대표