낯선 해외시장은 전문 무역업체 앞세우면 안심

판매와 수출기능의 협업(2)

◆…사진 = 클립아트코리아 제공

다양한 측면에서의 협조
제조업체가 무역업체와 협조해서 수출 오더를 받았다고 하면 여러 가지 측면에서 어려움이 해소되고, 새로운 가능성을 얻게 된다.

1) 시장개척 기능
제품을 처음 만들었다면 국내 시장에서도 자리 잡기가 무척 어렵다. 하물며 한국이 아닌 다른 나라에서 시장을 찾기가 쉽지 않은 일이다. 먼저 예로 든 플라스틱 업체들이 베트남이나 태국에서 자기 제품을 사 줄만한 바이어를 만나려면 코트라에서 주관하는 해외시장개척단이나 박람회를 지속적으로 참가하며 상당한 시간과 공을 들여야 한다.

물론 그 과정을 겪기 위한 업무적 노하우, 현지에서 필요한 인맥, 해외시장 개척을 위한 시간과 비용의 부담을 져야 한다. 하지만 그들이 제임스 사장을 통함으로써 그 모든 문제를 해결하였다.

해외에서 판로를 개척한다는 것은 그만큼 성장 가능성이 높아진다. 제품을 만들었을 때 특히 제품 수명주기가 매우 짧은 디지털제품은 시장으로의 신속한 진입이 성공의 관건이다. 그러한 시장개척을 혼자 하는 것보다는 가능한 한 많은 사람과 협력하여 빠른 시일내에 이룬다면 어느 기업이나 시장에 안착할 수 있다.

경험상 제품을 개발한 사람들은 시장을 너무 장기적으로 보며 그 성과를 독점하려는 경향이 있다. 그 욕심을 상당히 덜어내야 남들과 협력이 가능하다.

2) 활동지역의 다양성
무역업체는 활동지역이 특정 지역에 국한되어 있지 않고 적어도 서너 나라와의 연결고리가 있다. 또한 인터넷과 통신의 발달과 함께, 국제적으로 온라인화된 정보수집, 전달의 네트워크를 형성하고 있다. 무역업체 서너 개를 알고 있다면 적어도 10개국 이상에서의 시장 개척이 가능하다는 이야기가 된다.

이 정도면 자체적으로 해외 영업조직을 갖추고 있는 회사라도 외부 무역회사를 이용하여 목표 시장을 늘려볼 필요가 있다. 특히 중남미, 중앙아시아, 아프리카와 같이 세계 경제의 주류 시장이 아니면서 현지의 독특한 문화적, 환경적 특성 때문에 진입하기 어려운 시장들은 그 곳의 경험이 많은 무역업체의 도움을 받는다면 무지로 인한 시행착오를 겪지 않아도 된다.

그리고 판매 시장이 다양하다는 것은 여러 모로 장점이 많다. 우선 계절적 공백을 메울 수 있다. 예를 들면 난방용품을 만드는 안산의 A사는 호주, 캐나다 그리고 북유럽에 판매를 하고 있다. 그럼으로써 여름이면 비수기가 되어 설비를 놀리지 않게 되었다.

호주는 남반구라 겨울 시즌이 끝나갈 무렵부터 호주를 겨냥해서 생산하면 된다. 그리고 여름 비수기에는 캐나다 북유럽을 위하여 생산한다. 수출 물량은 대량이고 일부 수정을 해야 하기 때문에 한국에서 비수기에 시작해야 제작 기간과 운송기간을 감안하면 비로소 현지의 수요 시기에 맞출 수 있기 때문이다.

또한 시장의 많다는 것은 한 가지 모델을 여러 시장에 팔아 규모의 경제를 맞출 수 있다는 장점과 더불어, 여러 시장에서 나오는 다양한 요구에 맞추다 보면 제품 개발력이 높아지기 때문에 제품의 생존력을 높일 수 있다.

3) 위험부담의 기능
수출이란 시작하자마자 결과가 나오는 것이 아니다. 상당한 기간 동안의 투자가 필요하다. 특히 해외시장에 친숙하지 않은 중소규모의 제조업체들은 자기 제품이 해외시장에서 성공할 수 있는 지 여부에 대하여 확신이 서지 않는다.

오히려 수출로 인한 위험부담을 먼저 걱정한다. 무역사기, 현지 진출에 들어가는 행정·정치적 제재, 시장개척 실패에 따른 비용 및 시간부담, 원격지 거래로 인한 신용부담 등이 산재한 수출에 대한 겁부터 낸다. 그래서 많은 소기업들이 '내가 뭔 재벌을 하겠다고 그런 위험을 감수하냐?'는 반응을 보이기 조차한다.

그렇기 때문에 무역업체의 수출제의를 거절하는 회사도 많다. 정말 좋은 물건을 만들어 놓고도 그저 국내 시장에만 안주하는 업체도 많다. 제조업체는 기본적으로 자신들의 핵심 능력을 제조에 중점을 두게 된다. 제품을 잘 만들려고 자신들의 자산, 능력, 관심 등 쏟아 붓는다. 그런 상태에서 해외 판매에 힘을 분산시키면 오히려 성장에 방해가 될 수 있다.

그 위험 부담에 대하여 이미 익숙한 전문적인 무역업체와 나눈다면 서로 간에 좋은 일이다. 특히 코트라와 무역협회에서 하는 '수출 첫 걸음 기업화'는 해외 수출 경험이 매우 적은 소기업들을 대상으로 한다. 이들 기업이야말로 해외 수출 경험이 많은 무역업체와 손 잡을 필요가 있다. 새로운 시장을 개척하고자 하는 의욕에 앞서 일을 그르칠 수도 있고, 너무 겁을 내어 기회를 놓칠 수도 있다.

4) 금융부담의 분할
무역업에는 두 가지 종류가 있다. 무역대행업이라고 불리는 오퍼업과 무역업이다. 오퍼업은 국내 제조업체의 제품을 해외 수출하는 대가로 커미션을 받는다. 반면에 무역업은 자신이 제품을 사서 해외에 수출한다. 어느 경우든 제조업체로서는 자신의 물건을 팔면서 비용의 부담이 직접 수출하거나 국내 판매하는 것보다 위험 부담이 덜하다.

오퍼업은 자신이 물건을 사지 않는 대신에 해외 수입업체로부터 신용장을 받거나 선불을 받아 지불하는 등의 신용을 제공한다. 최소한 자신의 주문 취소로 인한 제조업체의 손해를 막을 방도는 만들어야 한다. 그 방법은 신용장을 받거나, 수출보험을 들어 놓으면 된다. 나도 해외에서 주문을 받으면 언제나 제조 경비의 50%는 선불로 지불한다. 그 정도면 국내 거래업체와의 거래에서 주는 계약금과 중도금보다는 훨씬 많은 금액이다. 그래서 제조업체는 판매시 자금 부담없이 좋은 제품의 제작에 전념할 수 있다.

생산과 판매의 효율적 분업
크리스 즈크가 지은 '핵심에 집중하라'에 보면 핵심 사업을 파악하기 위해 먼저 다음의 5가지 자산이 있는 지 확인해야 한다고 했다.
1) 잠재적으로 가장 수익성이 높은 단골고객
2) 가장 차별화되고 전략적인 능력
3) 가장 결정적인 제품매출
4) 가장 중요한 유통경로
5) 위의 항목에 도움이 되는 기타 특허 브랜드 네임 등 전략적 자산

하지만 위의 모든 것을 다 가진 기업은 그리 많지 않다. 모든 것을 다 가진 것처럼 보이는 대기업도 수시로 시장에서 퇴출되는 것은 그들도 시장에 완전히 적응하기가 그만큼 어렵다는 이야기이다. '블루오션'은 남들이 개척하지 않은 시장을 먼저 개발하라는 말이다. 그런데 그 시장은 다양한 의미를 가질 수 있다.

과거 에스키모에게 냉장고를 팔았던 대우기업은 냉장고의 블루오션 시장을 개척한 것이고, 머리 높은 터번을 쓰는 인도인을 위하여 천정이 높은 자동차를 개발한 것은 자동차의 블루오션을 개발한 것이다. 이처럼 제품으로 블루오션을 개발할 수도, 개발된 제품으로 신시장 블루오션을 개발할 수도 있다. 훌륭한 제품을 만든 제조업체들이 의욕과 해외 경험이 풍부한 무역회사들과 협력한다면 한국의 시장개척은 훨씬 높아질 것이다.

더불어 경제의 어려움과 실업률을 낮추는 데도 큰 도움이 된다.

홍재화 필맥스 대표