중소기업 살릴 역샌드위치론과 롱테일경제학

◆…사진 = 클립아트코리아 제공

수출증대를 위한 두 개의 키워드

그럼 수출을 늘리려면 어떻게 해야 하나? 내가 보기에 키워드는 두 개다. '롱테일 경제'와 '역샌드위치론'이다.

* 역 샌드위치론
얼마 전에 친구에게 들은 말이다.  “외국 사람이 한국에 와서 소주에 빠지는 이유 중의 하나는 바로 알콜 도수 20-25라고 한다. 사람이 목에 넘기기 가장 좋은 알콜 도수가 20도 내외라고 하는 데, 서양이나 동양이나 그 정도의 도수를 가진 술이 없다고 한다. 예를 들면 보드카, 위스키는 40도에서 90도까지 넘어서고, 와인이나 맥주는 5-10도 내외라서 소주와 비슷한 도수를 가진 술을 찾기가 쉽지 않다고 한다. 물론 이술저술 섞어서 만든 술 짬뽕이라할 수 있는 칵테일에서 찾을 수 있지만, 이는 보편적인 술이 아니니까 별도로 한다면 말이다.

1) 샌드위치론 : 2007년 1월 이건희 회장이 한국의 경제가 중국의 가격경쟁력에 밀리고, 일본의 기술경쟁력에 밀리는 샌드위치 신세가 되고 있어 앞으로 힘들어질 것이라고 함.  
2) 역 샌드위치론 : 2008년 11월 말경 조환익 코트라사장이 중국과 일본 사이에서 샌드위치 신세로 전락했던 한국제품이 글로벌 경제위기로 인해 오히려 비교우위를 점하는 기회를 맞고 있다고 함.

역샌드위치론의 핵심은 한국처럼 고품질을 만들어내면서도 적당한 가격대를 만들어내는 나라가 거의 없다는 점이다. 일본은 고품질이기는 하지만 소비자가 필요로 하는 않는 기능이나 뒷산에 가는 사람에게 우주복에 버금갈 정도의 품질을 넣어서 지나치게 비싸고, 중국산은 싸기는 하지만 가격대비 품질과 내구성에서 떨어진다. 하지만 한국은 그 중간에 있으면서 고급시장과 저급시장을 동시에 공략할 수 있는 장점이 있다.

* 롱테일경제학
홍대앞에 가면 영세업자들이 자기가 만든 악세사리를 만들어 파는 공원이 있다. 한국의 생산 기반이 무너지고 있다고는 하지만, 아직도 한국에서 뭔가를 만들어내 성공을 꿈꾸는 사람도 많다. 내가 하는 발가락양말도 유럽에서, 특히 핀란드에서는 마치 자기네 생산물처럼 특화되어 있다.

신발도 한국처럼 기능성 신발이 많은 나라도 없다. 이태원에 가면 주문하고 2-3시간 내에 와이셔츠를 받아볼 수 있는 가게도 있다. 인터넷은 이런 제품들의 판매를 가능하게 했다. 자기의 취향에 맞게 만든 것을 인터넷에 올리면 누군가는 반드시 찾아온다. 그게 롱테일 경제학이다.

나의 취향이 정말 독특하여 100만명에 한 사람만 나를 좋아한다고 치자. 그럼 한국에서는 인구 6천만명인 한국에서는 60명 밖에 못 찾지만 인터넷에 올리면 60억명중 6천명을 찾아낼 수 있다. 이 정도면 한 사람은 거뜬하게 먹고 산다.

이런 몇 십에서 몇 백달러에 불과한 제품을 인터넷, 해외전시회, 시장개척단을 통하여 수출하는 방법을 강구하는 것이다. 이런 시장의 최대 장점은 가격경쟁에서 벗어나 그 나름대로 차별성을 가질 수 있다는 것이다.

이베이나 아마존과 같은 인터넷 사이트를 통한 수출도 가능하다. 물론 초기수출은 기껏 구매해야 품목당 10개를 사고, 다해야 천불을 넘기는 경우가 드물다. 운송료도 생각보다 비싸지 않다. 포장당 150그람 미만이면 거의 국제편지를 보내는 정도의 비용이면 된다. 그렇다면 수출의존도가 높을 수밖에 없는 우리 경제에서 이러한 수출방식을 늘리는 방법도 적극적으로 추구해야 한다.

이른바 '롱테일의 경제'를 적극적으로 활용하는 것이다. 내수를 겨냥한 창업은 결국 우리 안에서의 돈 놀음밖에 되지 않는다. 창업자는 많지만 성공확률이 낮은 것은 결국 너무 빤한 내수 시장을 상대로, 너무 많은 사람들이 모여들 수밖에 없어서 그렇다. 그러니 이들의 목표시장을 일부나마 해외로 돌려보자는 이야기이다.

이들이 만들어내는 제품이 그동안 100% 내수에서 소비시키려고 했다면, 그 30%만이라도 해외에서 소비되도록 해보는 것이다. 이런 소액수출 증대는 인터넷을 이용하는 것이 최선이다. 3000-4000천불 내외의 수출품을 위하여 막대한 정부자금을 쓰면서 지원할 수는 없지만, 한국 제품 위주의 이베이, 알라딘, 아마존과 같은 세계적인 포털사이트를 만드는 것은 어렵지 않다.

지금의 옥션이나 G마켓을 영문판으로 만들고, 이 사이트를 KOTRA등 해외에 소개할 수 있는 수단을 통하여 적극적으로 홍보하고, 광고도 하는 것이다. 실질적인 이득은 소상공인들에게 가지만, 그들을 위한 해외 수출 마케팅지원은 정부에서 하는 것이다. 그러다보면 그 안에서 수출하고자 하는 수많은 통신판매자들의 제품이 수출되게 된다. 인터넷시대에 인터넷에 맞는 수출지원 정책도 점점 더 많이 나올 때가 되었다. 

이같은 소액 수출이 노력에 비하여 단가나 부가가치면에서 높지 않다고 폄하할 지도 모른지만 다음과 같은 장점도 있다.

1) 소액 수출의 장점은 절차가 간단하다. 일정 규모이상의 수출이라면 아무래도 상대도 그렇고 나도 그렇고 상당히 신중해지기 마련이다. 그리고 운송에 대한 절차와 포장등 꽤나 복잡하다. 그렇지만 소액 수출은 우체국이나 UPS등 택배업체를 통해서도 얼마든지 가능하고, 대금회수나 클레임등에 대한 복잡한 법적 절차를 고려하지 않아도 된다. 한마디로 수출에 대한 전문가적 지식이 없다하여도 겁먹지 않고 할 수있다는 것이다.

2) 소비자의 수요에 따라 얼마든지 능동적으로 대처할 수가 있다. 일반적인 수출은 주문에서부터 선적까지 적어도 한 달 이상 걸리고, 제품에 대한 변경도 쉽지 않다. 실제로 바이어가 구매결정을 하기까지 1년 이상 걸리는 경우도 허다하다. 하지만 소액 수출은 현재 시장에서 유행하고 있는 제품을 1주일 내에 얼마든지 공급이 가능하다. 인터넷을 이용하면 안방에 앉아서 미국.유럽시장의 트렌드를 파악할 수있을 뿐만 아니라 실시간으로 제품의 사진을 비롯한 세부사항을 받아볼 수있기 때문이다. 그렇기 때문에 아무리 소비자의 수요가 변덕스럽다하여도 바로바로 대응이 가능하다. 

3) 대량 수출에 대한 사전 훈련이 될 수도 있다는 점이다. 소액 수출을 지속하다보면 자연히 외국의 해당 산업 시장에 대한 노하우가 쌓이게 되는 것은 당연하고, 그런 노하우와 적절한 서비스를 바이어에게 제공을 하다보면 대형 주문으로 이어질 수 있다. 미국에 있는 교포가 한국의 인터넷 쇼핑몰에 있는 제품을 샀고, 한국에서는 이를 EMS(우체국 국제특급발송)로 발송하였다면 이 것은 수출일까, 아닐까?

달러가 들어온다는 면에서는 수출이지만, 통계에 잡히지 않기 때문에 공식적인 수출은 아니다. 하지만 이런 인터넷 쇼핑몰을 통한 소액 수출건수는 얼마나 될까? 이런 보이지 않는 마이크로 수출을 하고자 하는 사람들에게 보다 많은 기회를 제공하면, 좁아터진 땅덩어리에서 서로 피튀기게 경쟁하는 것을 막고, 해외 시장으로 넓혀 가면 생존율을 높일 수있다. 작은 회사는 작은 대로 팔고, 큰 회사는 큰 대로 팔도록 하면 된다. 꼭 커야만 장사를 하는 것은 아니다.

내가 만들어 팔든, 남이 만든 것이든 수출하면 수출할수록 국내 경기는 활성화된다. 그리고 수출액이 늘어날 때마다 국내에서 일자리가 팍팍 늘어나는 것은 자명하다. 홍재화 필맥스 대표