'야광뿔 판매' 적정 가격결정 기준은?

“대박을 꿈꾸며… 오~필승 코리아…”

기업의 경영활동의 목적 중에서 가장 중요한 것은 이익을 창출하는데 있다. 따라서 경영자는 미래의 환경 변화에 대해서 유연하게 대처해야 하며 합리적인 분석을 통해서 이익을 극대화할 수 있는 최적 대안을 선택하여야 한다.
 
만약 미래의 경영상황을 모두 정확하게 예측할 수 있다면 그러한 예상을 바탕으로 최적의 의사결정이 이루어질 수 있지만, 대부분의 미래상황은 현 시점에서 정확하게 예측할 수가 없다. 그 결과 부정확한 예측을 통한 의사결정이 이루어질 경우 예기치 못한 손실을 볼 수도 있다.
 
그렇다면, 이러한 불확실한 상황에서 이익을 추구하는 경영자는 어떠한 방법을 통하여 최적행동대안을 선택할 수 있을까? 만약 미래상황이 확실하지는 않지만 그러한 불확실한 상황에 대한 발생확률을 알 수 있다면 확실한 이익은 아니지만, 확률을 통한 기대이익을 통하여 나름대로 합리적인 대안을 선택할 수 있다. 불확실성하에서의 의사결정이란 불확실한 상황과 그에 대한 확률을 통하여 계산된 성과를 기초로 최적행동대안을 선택하는 과정으로 말한다.

※ 불확실성하의 의사결정
의사결정이란 여러 가지 행동대안 중에서 하나의 대안을 선택하는 과정을 말하며, 불확실성하의 의사결정이란 미래 상황변수에 확률이 주어질 경우 성과와 확률을 고려하여 기대이익극대화(또는 기대비용극소화)를 추구하는 과정을 말한다. 불확실성하의 의사결정은 일반적으로 다음과 같은 과정을 통하여 이루어진다.

제1단계 : 의사결정의 목적설정
의사결정의 목적은 여러 가지 형태가 존재하지만, 일반적으로 이익의 극대화 또는 비용의 극소화로 나타날 수 있다.

제2단계: 선택 가능한 행동대안의 설정
의사결정자가 선택할 수 있는 가능한 행동대안(alternatives)을 설정하며, 이러한 행동대안은 상호배타적이어야 한다. 상호배타적이라 함은 어떤 한 행동대안을 채택하고 나면 다른 행동대안은 자동적으로 기각되는 것을 말한다.

제3단계: 발생가능한 모든 상황의 설정
미래 발생가능한 모든 상황(state of nature)을 설정하며, 이러한 상황은 상호배타적이어야 한다. 또한, 미래의 발생 가능한 모든 상황에는 확률이 부여된다.

제4단계: 성과표(payoff table) 작성
선택 가능한 행동대안과 발생 가능한 모든 상황의 결합에 의하여 나타날 수 있는 성과를 계산한다.

제5단계 : 최적행동대안의 선택
각 행동대안별로 미래의 상황에 따른 성과와 확률을 고려하여 최적행동대안을 선택한다. 최적행동대안의 선택기준은 기대가치기준과 기대효용기준이 있다.

다음 사례를 통하여 살펴보도록 한다.

[사례 연구]

김씨는 이번 월드컵 기간에 야광뿔을 판매하고자 한다. 야광뿔의 개당 구매원가는 \100이며 판매가격은 \300이다. 월드컵 기간중에 판매되지 않은 야광뿔은 반품이 불가능하다. 따라서 폐기처분 또는 근처 어린이집에 기증하기로 하였다.

김모씨는 야광뿔이 판매될 경우 개당 이익은 판매가격 \300에서 구매원가 \100을 차감한 \200이지만 무작정 많은 수량을 구매할 수가 없다. 왜냐하면, 우리나라 대표선수가 계속 승리하면 할수록 경기가 계속 진행이 되어 판매수량은 점점 더 많아지겠지만, 중도 탈락할 경우 월드컵에 대한 열기가 줄어들어 판매량이 줄어들어 판매하지 못한 재고는 반품할 수가 없어 모두 폐기처분하여야 하기 때문이다.

김씨 입장에서는 좀 더 많은 경기가 이루어지길 바라지만 승리 여부는 아무도 장담하지 못한다. 단지 과거 경험과 전문가의 예측에 따라서 대표선수의 성적과 성적에 대한 예상판매량을  예측할 수가 있는데 김씨가 예상하는 성적은 다음과 같다.

예상에 따르면 성적이 좋을수록 더 많은 판매량이 예상된다.
만약, 성적에 따른 판매량이 위와 같이 예상된다면 김씨는 몇 개의 수량을 주문하여야 하는가? 단, 김씨는 100개 단위로 주문할 수 있다.

[정답]

1. 성과표 작성

 김씨는 100개, 200개, 300개, 400개를 선택해서 주문할 수 있으며 주문량에 대한 미래판매상황에 따른 성과를 계산하면 다음과 같다.

2.
2.최적구입단위 결정

각 구입량에 따른 기대영업이익을 보면 200단위를 구입하였을 경우 기대이익이 \31,000으로 가장 크므로 200단위를 구입하는 것이 최적구입량이다.

[엄 윤의 원가묘수]

의사결정(decision making)이란 여러 가지 선택 가능한 행동 또는 방법 가운데서 경영자가 의도하는 특정 목적이나 목표를 가장 효과적으로 달성하게 하는 최적의 행동대안을 선택하는 과정을 말한다.  이러한 의사결정은 미래 상황의 확실성 정도에 따라 확실성하의 의사결정과 불확실성하의 의사결정으로 나누어진다.

확실성하의 의사결정(decision making under certainty)은 의사결정자가 의사결정과 관련된 모든 요소를 확실하게 알 수 있는 경우의 의사결정을 말하는 것이며, 불확실성하의 의사결정(decision making under uncertainty)은 의사결정과 관련된 미래의 상황이 불확실한 경우의 의사결정을 말하는데, 현실적으로 대부분 의사결정은 불확실성하에서 이루어진다.

따라서 위의 사례에서 살펴본 바와 같이 미래 불확실한 상황에 따른 성과에 확률을 고려하여 기대할 수 있는 이익을 기준으로 최적행동대안을 선택하였다. 하지만, 이러한 의사결정방법이 항상 최선이라고 단정 지을 수는 없다. 왜냐하면, 실제결과는 의사결정시점에서 예상한 성과와는 달리 전혀 다른 결과를 가져올 수 있기 때문이다.

그러므로, 최선의 의사결정이란 존재하지 않으며 의사결정자는 단지 주어진 상황에서 최적행동대한 선택을 위해서 가능한 발생할 수 있는 위험과 변동성을 회피하고 관리할 뿐이다. 

최근 경제의 규모가 커지고 다양화되면서 경영자들이 느끼는 위험과 미래상황의 변동성은 과거보다 더 심화하고 있다. 모든 경영주체들이 비록 최선은 아닐지라도 최적의 의사결정을 통하여 목적하는 바를 달성하기를 진심으로 바란다.