토지보상 절차는 『공익사업을 위한 토지 등의 취득 및 보상에 관한 법률』(이하 ‘토지보상법’)에 따라 진행된다. 토지보상법에 따른 구체적인 절차는 다음에 예정되어 있는 칼럼(3)에서 기술하기로 하고, 이번에는 토지보상 자산유치를 위해 마케팅 차원에서 접근하게 되는 중요한 절차 위주로 설명하기로 한다.
이 칼럼의 주요 독자가 보험 FC인 것은 사실이나 토지보상 자금이 1차적으로 은행 또는 증권사에 흘러 들어 가기 때문에 은행, 증권사 입장에서 마케팅 프로세스를 설명하게 된 점에 이해를 요한다.
아래의 도표를 보는 바와 같이 마케팅 차원에서 중요한 의미를 갖는 토지보상 절차는 ①지구지정(사업인정고시), ②토지보상 계획공고 및 열람기간, ③감정평가 및 토지보상안내문 통보기간, ④토지보상 협의기간, ⑤보상금지급 기간 및 그 이후로 볼 수 있다.
먼저 ‘Pre-marketing기간’으로써 지구 지정(사업인정) 고시기간 전까지 어떤 일이 벌어지는 지, 은행PB나 증권사 FP등이 해야 할 일 등은 무엇인지 알아보자. 이기간은 토지보상사업의 정보수집 단계이다. 정부가 신도시나 혁신도시 등 대규모 개발 계획을 언론에 발표하면서 주변 땅값이 들썩인다. 그러면 ‘택지개발 예정지구’나 ‘혁신도시 예정지구’ 지구 지정을 위한 ‘주민 공람’ 공고가 이어진다. ‘주민 공람’은 향후 이 지역에서 대규모 개발이 이루어지니 재산권 변동을 환기 시키는 의미에서 해당 주민들에게 개발계획을 열람하게 하는 것이다.
열람 후 대규모 개발을 공식적으로 알리는 ‘택지개발 예정지구’나 ‘혁신도시 예정지구’ 같은 지구지정을 관보 등에 공고한다. 여기서 지구지정 고시일(택지개발 예정지구의 경우는 개발계획승인일)을 ‘사업인정고시일’이라 한다. 사업인정고시일은 상당히 중요하다. 왜냐하면 사업인정고시일을 기준으로 ①개략적으로 토지보상자를 확정하고 ②토지보상 방법에 영향을 미치는 현지인 및 부재지주를 구분하며 ③토지보상금 산정이 이루어 진다.
지구지정 고시(택지개발 예정지구의 경우는 개발계획승인일)와 더불어 토지세목 조서가 발표 된다. 즉, 토지보상을 받을 토지 등을 기재하는 명부로서 필지를 기준으로 소유자 성명 및 주소 등이 공개 된다. 따라서 지구지정(사업인정) 고시가 있는 날 개략적인 토지보상 고객 명단을 확보할 수 있는 것이다.
지구지정 고시가 있은 후 ‘토지보상 계획공고 및 열람기간’ 전까지는 고객정보 수집 및 DM ∙ TM 준비 단계이다. 지구지정 고시가 있은 후 토지세목조서를 바탕으로 사업시행자 등이 보상 할 토지 및 건물 등에 대해 현황조사가 이루어 진다. 이것을 ‘토지조서 및 물건조서 작성’이라 한다. 그 이후 ‘보상계획 공고 및 열람기간’이 이어진다.
‘보상계획 공고 및 열람기간’에는 향후 토지보상 일정 등을 고시하며, 토지조서 및 물건조서 작성으로 마련된 토지조서 및 물건조서를 주민들에게 2주 동안 열람케 하여 주민들이 소유자 및 면적 등의 이상 유무를 확인하게 하는 등의 이의신청 기간을 둔다. 이의신청 기간 동안 토지보상 예정자들이 이의신청 장소를 방문하기 때문에 주민들의 성향을 파악할 수 있을 뿐만 아니라 대면 접촉할 수 있는 좋은 기간이다.
이 보상계획 공고 및 열람기간까지 FC 등은 고객 DB를 확정하여 DM발송 및 TM준비를 하여야 한다. 아울러 은행이나 증권사 등은 토지보상 대상자를 선정하여 사전 설명회를 개최할 수도 있으며, 본격적으로 전개될 ‘토지보상 협의기간’에 대비하여 ‘임시 출장소’ 개설 여부 등의 사업성 검토를 해야 할 단계이다.
그 다음으로 감정평가 및 보상안내문 통보기간이 이어진다. 이기간은 출장소 개설 준비기간 및 대고객 섭외 활동기간이다. 이기간 동안 토지보상자들은 신경이 가장 예민해 진다. 감정평가사들에 의해 감정평가가 이루어 지는데, 토지보상자들은 자기의 권리를 적극적으로 관철 시킬 필요가 있다. 감정평가를 잘 받는 요령은 후속으로 준비된 칼럼에서 기술한다.
이기간 동안 FC 등은 DM발송 및 TM발송을 실시한다. 해당 회사들은 출장소 개설 준비를 하면서 가칭 ‘토지보상 상담실’을 해당 지점 내에 설치할 필요가 있다. 토지보상 상담실에서는 재테크 및 재무설계 상담을 해주고 세무사들과 연계하여 세무상담 서비스를 제공한다.
그리고 토지보상 절차의 하이라이트인 ‘토지보상 협의기간’이 돌아온다. 이기간은 소위 부동산 ‘떴다방’ 영업을 생각하면 된다. 각종 금융기관들이 토지보상 고객을 한 명이라도 유치하려고 속칭 ‘삐끼 영업’도 판친다. 거의 총성없는 전쟁터요 난장판이다.
이기간에 중요한 것은 적극적인 영업력과 그 영업력을 뒷받침해 줄 수 있는 무기이다. 그 무기는 고객에게 우대금리 제시 등의 유리한 상품제시 및 절세방법 상담이다. 유리한 상품제시 등은 회사에서 할 일이고 절세방법 상담은 유능한 세무사가 할 일이다. 독자들은 현명한 판단을 하기 바란다.
마지막 단계로 토지보상 협의기간 못지 않게 중요한 실제보상금 수령 및 그 이후 기간이 이어진다. 유치한 토지보상 자금을 대토나 기타 부동산에 투자할 때까지 잡아 두는 것이 관건이다. 일단 RP(환매조건부채권) 등 단기 상품에 투자하게 하고 토지 보상 자금을 금융기관 입장에서 수익성이 있는 펀드나 보험 등에 적극 가입하게 한다. 소위 ‘Cross Selling’ 및 ‘Up Selling’이 필요한 때다.
토지보상 자산유치 특성상 보험 FC 등이 은행이나 증권사처럼1차적으로 토지보상 자금을 유치하기는 어렵다. 그래서 이기간부터 보험 FC 등이 본격적으로 영업을 할 때가 아닌가 싶다. 특히 보험 FC들은 보상금과 관련된 과거의 가족간의 불미스런 사례에 대해 고객에게 환기를 시킴으로써 토지보상 자금을 안전하게 지키고 노후 보장이 가능한 ‘상속형 연금 상품’가입을 적극적으로 권유할 만하다.
끝으로 필자가 토지보상 현장에서 토지보상 자산유치를 잘하는 ‘W증권사례’를 보건데, 토지보상 자산유치의 성공요소는 ①토지보상 자산유치를 담당하는 FP등의 적극적인 영업마인드, ②고객에게 경쟁력이 있는 상품을 제시할 수 있는 회사의 상품 기획력, ③적시에 절세상담 서비스를 제공하는 세무사의 능력이라고 생각한다.
<교육안내>
09월25일(목) 10:00~17:00 알기 쉬운 토지보상과 세일즈 전략
조영복 세무사 : 조세일보 칼럼리스트, 토지보상 전문 세무컨설턴트, 임&조 세무회계사무소 대표
