영업회의시간
[팀장: 김홍식대리, 요즘 자주 방문하는 한길산업 일은 어떻게 진행되고 있나?
김홍식대리: 예, 팀장님. 요즘 열심히 만나고 있습니다. 2달 정도 후면 결과가 나올 것 같습니다. 기대하셔도 좋습니다.
팀장: 그래, 기대되는군. 현재 진행상황은 어떤가?
김홍식대리: 예, 지난 주에도 한번 만났고, 이번 주에 다시 한번 만나려고 합니다. 그쪽 구매 담당자와 관계도 원만해 문제가 될 것은 없습니다. 앞으로 더 자주 만나면 좋은 결과가 나올 것 같습니다.
팀장: 그래, 계속 수고해줘...]

3주 후 다시 영업회의시간
[팀장: 김홍식 대리, 한길산업 일은 잘 되어가고 있지?
김홍식대리:  예, 팀장님, 그게…
팀장:  왜, 무슨 문제가 있나?
김홍식대리:  예, 아닌게 아니라,… 한길물산이 지난주 경쟁사인 대림과 계약을 했습니다. 저도 이렇게 될 줄 몰랐습니다 앞으로 더 열심히 하겠습니다.]

이 같은 상황은 기업의 영업회의에서 흔히 볼 수 있다. 대부분의 영업실무자는 자신의 영업활동에 대한 성공을 낙관적으로 기대한다. 하지만 영업조직을 이끄는 리더(팀장, 부서장)는 영업의 성과뿐 아니라 영업실무자들의 영업활동 전반에 대한 궁금증을 갖고 있다. 즉, 지금 영업실무자들이 영업활동을 제대로 하고 있는지, 언제쯤 영업성과가 나올지, 그리고 영업성과를 위해 언제 어떤 지원이 필요한지를 알고 싶어 한다.

하지만 대부분의 영업실무자들은 회의에서 위의 김홍식대리와 같은 대답을 하는 것이 일반적이다. 따라서 영업조직을 이끄는 리더는 자사 영업실무자들의 활동관리와 영업진척도 관리 및 영업성과관리를 잘할 수 있는 방법을 끊임없이 찾고 있다.

영업성과 관리는 영업활동 관리와 영업진척도 관리에서 시작된다. 이를 위해서는 영업실무자들의 영업활동이 언제쯤 성과로 이어지고, 성과달성을 위해 어떤 영업활동이 언제, 어떤 순서로 수행되어야 하는지를 효과적으로 관리하는 시스템이 갖춰져야 한다.

영업성과는 영업실무자들의 영업활동내용과 고객의 구매프로세스가 조화를 이룰 때 나온다. 이 말은 고객의 구매프로세스가 바탕이 된 영업프로세스로 영업활동관리와 영업진척도 관리를 해야 한다는 것이다. 영업성과는 영업과정 관리 수준에 따라 결정된다는 것이다.

잘 구축된 영업 프로세스와 각 프로세스의 수행능력은 곧 영업실무자와 기업의 영업 역량이 된다. 그리고 영업 프로세스는 영업실무자가 고객을 공략하는 영업활동기획의 로드맵이 된다. B2B영업에서는 영업실무자의 판매하고자 하는 시점과 고객의 구매시점에는 차이가 난다. B2B영업은 이 시간 차이를 극복할 수 있는 영업활동을 기획할 수 있어야 한다. 이 영업활동 기획의 근간 역시 영업프로세스가 된다.

일반적인 B2B영업 프로세스는 “고객발굴 – 고객니즈추론 – 상담약속 - 1차 상담(니즈확인)과 제안- 2차 상담(니즈발굴과 제안) - 3차 영업상담 - 고객요구 대응 - 고객거절, 거부극복 - 견적서 제출 – 협상 – 계약 - 고객관리”로 구성된다.

영업실무자가 지금 만나고 있는 고객이 영업프로세스의 어느 단계에 있는가를 확인하면 앞으로의 영업활동 기획과 영업성과 예측이 가능해진다. 물론 이 영업프로세스는 기업의 업종과 고객의 구매프로세스에 따라 차이가 있다. 이러한 상황에서도 자사의 영업프로세스를 구축하는 것이 영업성과관리를 위한 영업활동관리와 영업 진척도 관리를 위한 필수요건이다.

그리고 과학적이고 합리적이며, 효과적이고 효율적인 영업을 위해서도 영업프로세스를 구축해야 하며, 기업의 영업 특성에 맞는 인재를 선발하고, 적절한 교육훈련을 위해서도 이 영업프로세스를 갖추어야 한다.  노진경 SMi-Lab 세일즈마스트 대표